宝洁二级分销商运作指导手册SubDmanual模板.docVIP

目录

TOC\o1-2\h\z\u0.介绍 1

一．背景： 1

二．机会： 1

三．陈说主意： 1

四．解释怎样运作： 1

五.关键性好处： 2

=1\*GB2⑴.远景和目标 2

一、远景：为何分销商需要二级分销商 2

二、二级分销商覆盖方法VS.以往乡镇覆盖方法 2

三、二级分销商定义/地位/覆盖 2

四、分企业和二级分销商区分 3

=2\*GB2⑵.二级分销商盈利模式 3

一、二级分销商模式宗旨： 3

二、盈利模式关键性原因 4

三、细述 4

=3\*GB2⑶.二级分销商选择 6

一、计划 6

二、协调 7

三、面试 7

四、签署协议 8

=4\*GB2⑷．二级分销商责任 8

一、销量 8

二、覆盖 8

三、分销/店内表现 9

四、汇报 9

=5\*GB2⑸．二级分销商得益——成为宝洁分销网络一部分 9

一、标准 9

二、详述 9

=6\*GB2⑹．分销商和二级分销商互动 11

一、销售代表运作细则 11

二、分销商用户经理角色和职责，控制范围 12

三、二级分销商造访频率 12

四、经过二级分销商公告版或分销商用户经理实地造访和二级分销商进行沟通 12

=7\*GB2⑺．销售代表工具 13

一、新商店类型和定义 13

二、商店列表 13

三、覆盖模式 13

四、汇报 13

=8\*GB2⑻．后勤支持系统 13

一、补货 13

二、供货 14

三、仓库要求和设计 14

四、仓库挑选和评定工具 14

五、仓库管理 14

六、助销工具运输和管理 14

七、办公室设备 15

八、系统 15

=9\*GB2⑼．销售能力和控制 15

一、有效跟踪和评定关键性原因 15

二、需要跟踪几点 15

三、月度生意回顾过程 16

四、季度会议 16

0.介绍

一．背景：

宝洁在七月引入二级分销商指导手册以来，CBC在二级分销商这一块取得了长足进展，截至六月，企业共发展了858家二级分销商，月销量达成了746个MSU,占CBC销售总量14%，其中，37%二级分销商达成了1个MSU目标。

二．机会：

然而也有63%二级分销商月销量在0.45MSU,远低于我们设计目标1个MSU。在实地反馈和深入调查基础上，我们发觉现在部分机会：

部分分销商仍然将二级分销商看作通常批发商，只将货物卖给二级分销商而不是深入帮助她们提升她们运作能力和产出量。

部分二级分销商并不是适宜人选，她们策略、利润预期、运作方法和能力和我们并不相符。

大多数二级分销商缺乏对销售代表进行培训和管理知识，有些二级分销商甚至叫我们销售代表去卖竞争对手品牌。在销售代表素质提升上存在着很大机会。在二级分销商销售代表这一块缺乏标准招聘、薪酬福利标准模式。

大多数二级分销商缺乏识别生意机会而且自我发展生意能力，比如提升用户订货效率和后勤管理水平。

二级分销商面临着当地批发商强烈竞争，这损害了二级分销商生产力和盈利能力。

控制能力——怎样确保促销装能够被用到正确地方，怎样确保二级分销商模式能够以正确方法被加以推广？

三．陈说主意：

新版二级分销商指导手册针对这些机会提出了针对性处理方法，以提升二级分销商生产力。

四．解释怎样运作：

新版指导手册中增加和升级了以下部分：

二级分销商定义，地位和覆盖区域。我们认为：二级分销商是分销商分销商，分销商和其二级分销商一起共同负责其区域覆盖。

二级分销商筛选规则：本手册提供了明确、简单筛选标准。为了帮助实地工作中筛选步骤，我们提供理想二级分销商模式供大家参考。

重新定义销售代表：销售代表是分销商职员而不是二级分销商。由分销商负责销售代表招聘、培训、绩效考评和薪酬福利。

增加了Hub分销商经理角色和职责和控制范围这一部分以确保二级分销商模式能够得到正确地实施和推广。

策略性定价和有效促销标准和怎样增加分销商和二级分销商生产力和盈利能力方面现在最好处理方法。

增加能力和控制部分，对怎样切实提升二级分销商能力和避免可能控制方面问题提出了指导。

更新相关工具和汇报以满足改变后大家需要。

五.关键性好处：

经过使月销售低于1个MSU分销商达成这个目标，CBC渠道月销量将会增加300MSU。

=1\*GB2⑴.远景和目标

一、远景：为何分销商需要二级分销商

在中国，越来越多现付自运仓储店和大卖场在影响和改变着覆盖网络，这对分销商生意造成了影响；

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