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营销计划的主要内容

[模版仅供参考，切勿通篇使用]

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市

场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的

SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，

通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业

的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产

品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争

初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年

销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂,也是销售

部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具

体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化

.

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重

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点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销

组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现两高一差,即要坚持运作差异

化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色

等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有

可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在

以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，

因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和

最核心的部分。

那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%

或30%,确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到

人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销

人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分

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到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例

定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)C(低

价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的

关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有

利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实

现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做

经验，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市

场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强

大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同

时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，

两种返利模式,即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有

所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除

精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企

业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，

实施全方位、立体式的突破。

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4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提

出了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现联动,牵一发而动全身，其目的是大力度地

牵制经销