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终端销售学习心得

姓名：

班级：市场营销

1218班

时间：2014年9月--12月

这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。

一、何为终端销售？

所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或

所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或

使用者

使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者

面对面的展示和交易的场所。终端是

面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一

实现

实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓

承上

承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口

和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通

和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通

过这一端口，消费者买到自己需要的产品。

过这一端口，消费者买到自己需要的产品。

二、销售类型有哪些？

渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售

渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售

终端销售：最终消费购买使用的购买群体。

渠道销售：厂家面对的客户，比如大型超市、批发商、代理商终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者

三、学习体会

每个人都是从一点一滴做起的，没有任何一个人一生下来就懂得销售。我是

品牌电脑行业的一位销售员，经过我长时间以来的销售经历，我总结出了一下的一些经验和技巧，此文章应该对每一位做销售的人来说都应该多多少少有一些帮助吧。对于销售来说其实是一种乐趣，也是一次又一次的游戏。动力源于销售内心的激情，在我们生活当中作为一名销售人员，在拥有一定好的产品的时候，同时这种产品会给我们以优越的性能，这种性能可以作为销售人员的一种自信心，来带动销售人员促使客户消费。当这种消费达成一定的共识，那么这种激情也即将诱发。做一个好的销售员关键要树立一个自己的信念与一定放正自己的心态。我的信念就是“在我的字典里没有输，只有赢”，而我的心态是“我所销售的产

品是最好的产品”。

1、信念的树立对我起了很大的帮助，因为我在每一次失败的销售后总会对自己销售中的缺点、不足之处进行了总结。为什么顾客没有购买我的产品而选择了其它的品牌？在销售的过程中我是疏忽了哪一点没有说到位、做到位？当总结后发现了许许多多的问题所在，总结后对自己在以后的销售过程中有了很大的帮助。

2、放正自己的心态是自然的也是必须要做到的，因为这是一个销售员最基本的要求。销售人员首先要对产品有信心，更要对自己有信心，还要有能征服客户的一种决心，让客户随之于我们的带动而消费。如果对自己所售的品牌、价位、售后产生了疑问，这就说明自己的心态没有放正，当你在销售的过程中就会出现许许多多的问题，因为你心理没底，正是因为这样却眼睁睁看着一个可以进行购买顾客从你身边这样就走了。

四、一个好的销售员须做到的几个要求。

1、专业知识熟悉以及最新产品的认识。

对于每一个行业都有不同的专业知识和最新的产品信息在不断的上市不断的公布，而我们在终端做销售的销售员，最重要的就是掌握及了解这些知识。当行业中出现了最新的产品，可以及时的向顾客进行新事物的讲解，使顾客了解到新产品给顾客带来的物品价值和切身利益。这必然也是一个销售高端的好方

法。如果当一个懂得本行业顾客来选购东西时，肯定会相应的对你发出一些关于提问。当顾客问到你一些问题使你回答不出的话，这样顾客会对你产生一种疑问，也就了解不到你的产品，你也会很难为情的说我不知道。反而一个很了解很清楚本行业的促销员，知道所有顾客提出的问题这就大不一样了。如果你要是这个顾客你会购买哪个品牌呢？

五、终端销售时销售员应掌握的技巧。（顾客亲和力）

1、给顾客的第一印象。

每一位销售员来说给顾客的第一印象是最重要的。我首先来说一下服务的礼仪用语，“来有迎声，去有送声”想必这句话大家都知道吧。所谓“来有迎声”这就说明了，当顾客到你身边时不要不理睬（所有来到你身边的顾客都是有潜意识购买的用户），应马上及时的上前接待（“您好，欢迎光临XXX，有什么可以帮助的吗？”）说出类似的迎宾语句。这促使顾客加深了对你的第一印象。所

谓“去有送声”这就说明了，当顾客要走的时候很有礼貌的说上一句（“请您慢走，欢迎再来。”）这样的语句。顾客听了必然会感觉到一种很舒服的感觉，所以说服务礼仪也是非常重要的。在接待顾客时又有句话叫“接一待二照顾三”，这个没必要解释了，想必大家都明白含义。哪怕尽管顾客当