优盘工作销售技巧.pdfVIP

家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。家具终端店员必须掌握一定的家具销售技

巧，方可不断拓展业绩并招徕返客。而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户

分析的方法供大家参考。

一、一般者分析和应对

1、按消费者目标的选定程度区分

1）全确定型

此类消费者在进入商场前，已有明确的目标，包括产品的名称、商标、型号、

规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫

的买下商品中。

应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，使用肯定

简短的语气，在后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。

2）半确定型

此类消费者进商场前，已有大致的目标，但具体要求还不明确，这类消费者进

入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现目

的，需要经过长时间的比较和评定阶段。

应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出的问题，根据其需要，给予详细

的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如问

题等，作出必要的附加说明。

3）不确定型

此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的目标，进入商场一般是漫无目的地

看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感的商品也会。

应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。

2、按消费者态度与要求区分

1）习惯型

消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础

上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的

经验和使用习惯获取行为，或长期商店，或长期使用某个厂牌、商标的商

品。

应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方

作出判断。

2）慎重型

此类消费者行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解

市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否。在过程中，他们

性较强，不原别人介入，受宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经

致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出决定。

应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用推销。

3）价格型（经济型）

此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。

的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来

评定产品的便宜，而选购廉价品。

应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。

4）冲动型

此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和宣传的影响，

以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其较大，一般能作出快速的决

定。

应对方法：采用