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统一石化延长保修项目
新零售项目李秋阳
因为与“统士”的斗争，
让统一成为
中国驰名商标，
成为知识产权的教科书案例！
首家润滑油公司投放
央视黄金时段广告，
成为MBA教程中的经典案例！
1993
1999-2002
2003
2005
2005
2006
2009
2013
2015
2016
统一牌系列
车用润滑油
正式投产
4000家润滑油品牌之一
非典期间
84消毒液
全国最大的供应商
2003
进入全球润滑油总排
名排名第16位
被断供基础油
与壳牌合资
执行壳牌研发体系及技术配方
收购壳牌股权。
收购TOP1大中华区业务，引进TOP1技术本地化生产
运营美国PEAK顶峰中国大陆业务及引进PEAK技术配方。
全面运营
壳牌摩托车油
中国业务
2017
itongyi平台上线，链接经销商，门店
低碳项目启动
延保项目itongyi平台运行
2018
“统一”作为央企控股公司通过上市交易，登陆A股600506
2021
自建T-lab研发中心
累计投资1亿元
开始为壳牌生产壳牌润滑油和润滑脂产品
2022
发布低碳战略
2023
上市公司更名：
A股主板
第一家以“统一”命
名的上市公司；
第一家以“低碳”命
名的上市公司
国家质量免检产品
统一石化30年
车辆出了保修期厂家不提供免费保修服务怎么办？
统一石化为您免费提供8年延长保修
买统一润滑油延保套餐即可免费获得
7年内车辆
不限里程保障
承保发动机19大核心部件
12000元维修金额
项目进程
项目进程
新机遇
服务站
新机遇
服务站
背景：
1.2021年下半年开始商用车市场新车销量下滑明显，普遍车厂下滑比例超40%
（3000万存量市场）
2.新车销量的减少，意味着保内客户减少，服务站进场流量下降明显
3.大部分服务站进场车次里60%-80%是保内客户，只有20%-40%是保外客户，如何拉动保外客户回厂是每一个服务站老板都想做的生意
新机遇
服务站
赚钱逻辑：新车销售-金融保险---售后服务（维保、零备件）
赚不到钱
想办法赚钱
服务站的担心：
1.完成主机厂任务很难，不能接受外部油品
2.没听过项目，保险是不是能赔
3.不了解如何筛选客户，怎样推广有效
客户流失，没有质保，价格贵
方案及策略
服务站
方案及策略
服务站
策略：
1.我们来做加法，主机厂的任务由目前进场车辆完成
2.我们来做保外客户找回，和即将脱保客户挽留
方案：
制定合理套餐：
如：某品牌国五车型
保养机油
价格（18L）
价格(4L）
其他（滤芯）
合计价格
备注
原厂服务站
CI-410万KM
780元*2
200元*2
柴油滤*1
机油滤*2
2399元
不赚钱
统一延保套餐
CI-410万KM
580元*2
145元*2
柴油滤*1
机油滤*2
1889元
400元+
沟通逻辑：①车主省钱510元，同时享受最少5000元发动机延保②服务站多赚400多元，同时增加横向销售
方案及策略
方案：
精准的客户定位：
如主机厂质保24个月：
①20-24个月之间回厂，介绍延保套餐，最大程度保证客户不流失
②脱保后6个月以上未回厂，CRM/DMS系统抓取，电CALL或短信提醒延保活动信息
短信/电话模板：
***先生/女士您好，***服务站金秋保养活动火热上线，原价2399元保养套餐，现价1889元，立省500元！同时免费赠送您价值5000元发动机延长保修服务！保养省钱，用车省心！详询电话***，微信号同步。***服务站期待您的光临
其他机会：
附属品（机油滤、空气滤、柴油滤），易损件、故障车回厂
保持活跃：
①开发后是否保持高频率沟通，10-15天固定回访
②了解客户不活跃的原因，如项目和产品是否了解？保单操作？理赔流程？
③新产品，新方案，季节性活动的引入
部分案例
开发服务站超1000家
新机遇
车队
新机遇
车队
背景：
1.重卡平均行驶里程从18万KM/年下降至13万+KM/年
2.车辆行驶里程的减少，意味着车队收入减少，费用大幅增加
费用构成：燃油费、ETC、司机工资、保险费（交强险、商业险）、保养费用、维修费用
约占比10%-12%
其中发动机维修支出占总维修费用50%以上
担心：
1.没用过统一产品，不了解
2.没听过项目，保险是不是能赔，到底可以节省多少成本
3.产品质量如何，能不能试用
方案及策略
车队
方案及策略
车队
策略：
生意不景气，节省车队运营成本格外重要
方案：
合理费用测算：
车辆数量
年用油量
油品单价（桶）
合计用油费用
故障概率
单台维修金额
合计维修金额
维保合计花费
合计节省比例
自购油品
100台
400桶
360元
14.4万元
4%（4台）
8000元
3.2万元
17.6万元
-
统一延保套餐
100台
400
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