客户服务实务 项目五 客户服务技巧 案例.doc

案例5-1

吉拉德的客户沟通管理

吉拉德是一位富有创新精神的厨具销售员，他通过实际展示和细致的沟通技巧来推销他的节能厨具。有一种产品是厨房用的节能成套厨具，395美元1套。有一天，吉拉德来到一个村庄，把全村的人召集到一起，用他的厨具做饭，一边做一边介绍厨具的特点，做完之后，把饭莱给周围的人品尝，很多人认为这个厨具很好，于是便买了些。可是有位老人很顽固，他一边吃着吉拉德的饭菜，一边说:“你的炊具再好我也不会买。”

吉拉德专门去拜访了这位老人，见了他之后，不到半个小时，这位老人就掏出钱买了厨具。当吉拉德见到这位老人时，从身上掏出一张1美元的钞票撕了，撕完扔掉之后问:“大叔，我撕钱你心疼吗?”大叔说:“你把1美元白白地撕掉，我怎么不心疼呢?”接着吉拉德又掏出20美元的钞票撕了，撕完之后没舍得扔掉，装进了自己的口袋，然后问:“你还心疼吗?”大叔说:“我心痛又没有用，那是你的钱，如果你愿意你就撕吧!”吉拉德说:“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”大叔感觉到很奇怪，问道“你撕的怎么是我的钱呢?:这时古拉德从身上掏出一个本子，在上面边写边说道:“你昨天告诉我你家里一共5口人，用我的厨具每天可以节省1美元，是不是?”大叔说:“是的!”吉拉德说:“我们不说一天节约1美元，就按每天节约0.5美元来计算，一年有365天，我们按360天计算，你告诉我你已经结婚23年了，就按20年计算吧，这就是说在过去的