销售进程管理流程.docx

编号：XXDC-OP-YX04

版本：A/0

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销售进程管理流程

销售进程

管理流程

编制人：

修订人：

审核人：

审批人：

使用说明

目的及适用范围

目的：本流程旨在根据项目营销建议，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。

适用范围：本流程适用于子公司权限范围内销售开盘后至完成分期销售或全部销售任务期间，所有销售事务的管理工作。

文件类型

■一级流程□二级流程□作业指引

术语和定义

无。

流程图

流程内容

项目推广销售

项目开盘后，子公司发展营销部负责按照既定的项目营销策划方案和营销推广方案，委托代理公司（或自行完成）组织实施营销推广和销售计划。

子公司发展营销部按销售计划做好现场的销控管理。

留房：项目销售如需留房，需呈报发展营销部负责人、发展营销部分管领导审核，总经理审批才能安排。

客户接待

销售现场的置业顾问需按公司相关销售管理制度和流程要求，做好客户接待和引领参观讲解，并当天将客户需求和联系方式等信息录入《来电、来访客户登记表》。

对于来电客户，置业顾问当天必须将客户来电反馈信息录入《来电、来访客户登记表》。

置业顾问需于当天将来电、来访客户资料录入信息系统。

在接待客户的2天内由置业顾问对客户进行电话追踪，并记录于销售系统。

项目销售案场经理、子公司发展营销部负责人、分管领导不定期对《来电、来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪提出建议。

销售现场接待的基本要求按公司相关制度（如销售现场接待制度等）执行。

成交签约

客户经过现场参观洽谈有选房认购意向的，置业顾问按销控要求，确认房源后，录入信息系统。

置业顾问引领客户到销售现场收银处缴纳定金，现场收款员为客户开具收据。

销售案场经理对价格进行审核后，置业顾问与客户签订认购书。

置业顾问根据认购书中客户选择的付款方式，跟踪客户按约定时间交款。

按揭办理

对于选择按揭付款的客户，置业顾问通知客户准备办理按揭所需资料，并对资料进行初步审核后，交由银行审核；

银行审核认为需要客户补充完善资料的，置业顾问应通知客户尽快收集并再次提交审核；

银行审核认为不符合按揭要求的，置业顾问应与客户协商是否变更付款方式；

同意变更为一次性付款的，置业顾问引领客户在销售现场收银处交款，收银员向客户开具收据；

客户不同意变更付款方式的，置业顾问通知客户按退房处理，或需无条件配合甲方办理注销事宜。同时客户须承担违约责任；

符合按揭条件的，置业顾问引领客户在收银处交首付款。收银员向客户开具收据。

一次性付款的客户，置业顾问与客户签订商品房买卖合同；

按揭付款的客户，置业顾问组织客户签订商品房买卖合同、银行贷款合同。

成交确认后，置业顾问将客户的合同、认购书、成交确认单等资料交项目销售案场指定人员统一保管，统一录入信息系统，并由其定期汇总整理后移交子公司发展营销部。

销售后续事务办理

置业顾问负责将已签订的购房合同报项目销售案场经理、发展营销部确认后，送政府主管部门办理备案。

置业顾问负责跟进按揭办理进程，并及时反馈，根据需要提醒业主首月缴款，银行按揭办理遵照公司相关规定执行。

由子公司发展营销部组织办理入伙工作，参照《项目入伙管理流程》等相关文件中的规定执行。

销售管理要求

销售现场管理参照《案场日常管理作业指引》执行。

客户在签订合同后提出设计变更要求的，子公司发展营销部填写设计变更需求单，交由子公司设计工程部按《设计变更管理流程》执行。

销售过程中出现更名、换房等变更要求的，参照《销售变更管理作业指引》执行。

销售统计总结

销售案场经理应组织置业顾问每天对销售情况进行汇总统计，并按照公司规定编制销售日报、周报、月报。

销售工作每一个阶段结束时，子公司发展营销部应组织进行总结。

子公司发展营销部组织销售和策划推广人员共同对阶段性推广效果和销售效果等营销形势进行分析。对是否调整项目营销策划方案和推广方案做出判断。如不需调整，则继续执行现有项目营销策划方案和推广方案。如需调整，则由发展营销部提出营销推广执行调整方案，按照《权责体系表》执行审核、审批后执行。

项目结束后，子公司发展营销部应组织对项目整体销售和推广进行总结。

流程关键点说明

序号

活动名称

责任人

工作说明

输入条件

输出成果

01

现场客户接待

发展营销部

做好客户接待和引领参观简洁，并记录客户需求和联系方式等信息

《来电、来访客户登记表》

02

审核按揭资料

置业顾问

置业顾问按要求通知客户准备办理按揭所需资料，并对资料进行初步审核后，交由银行审核。

03

营销阶段性形势分析

发展营销部

营销管理部组织销售和策划推广人员共同对阶段性推广效果和销售效果等营销形势进行分析

04

项目营销总结

发展营销部