帮顾客选购适合的产品.pptVIP

帮助顾客选购

-----适合的产品;帮助顾客选购适合的产品;帮助顾客选购适合的产品

四步曲;第一步

确定产品;第1招观察与判断;第2招确定适合顾客的产品;第二步

推荐产品;第3招为顾客分析皮肤状况;第4招引导顾客产生联想;

;第5招推荐产品的成效和好处;从小猫的故事中，我们可以看到：

当猫爸爸告诉小猫钱的作用和可以带来的好处时，小猫立刻欣然接受了“钱”这种产品，

可见：

向顾客推荐产品，关键是推荐产品的成效/作用和这种成效/作用可以带来的好处：

因为顾客要买的不是产品的特性/成分，而是买这件产品的成效和可以给她带来的好处；但是这并不意味着你可以不了解产品的特性/成分。

熟悉并灵活使用产品的特性、成效和好处，才能在向顾客推荐产品时做到游刃有余。;第6招示范和试用产品;示范和试用的过程是一个边动手操作、展示专业手法，边动口介绍产品和效劳可带来的好处的过程。

通过做示范和让顾客试用，可以让顾客停留在店里，你就有了和顾客较长时间交流的时机。;第3步

处理异议;第7招区分顾客的异议;定义：

疑心是顾客对产品/效劳能否提供你所述的好处提出疑问。

所以第一个问题的异议是疑心。

误解是顾客因为错误的信息或曾经有过不好的经验而产生的。

所以第四个问题是误解。

产品的缺点是产品存在的某项特征确实不能满足顾客的需要。

第二个问题中，产品的价格确实不能按照顾客的要求改变，所以这种异议是产品的缺点。

顾客的异议往往就是我们成功的时机，

只要解决了顾客的异议，你的销售就会成功。

让我们看一下应该怎样处理异议？;第8招处理异议;处理疑心最好的方法就是:

向顾客提供证据以消除疑心.

常用的证明资料有:

调查研究数据权威机构证明书顾客的使用效果证明

经过了前面的示范和试用步骤,顾客依然表示疑心,此时再次请对方试用或向对方示范产品的使用效果,已经没有太大的意义了,所以A的做法不可取;

以“无效退货”??为承诺令顾客购置你推荐的产品,容易带来许多负面的影响和后果,B的做法也不可取;

提供证明资料证明产品确实能够带来顾客所疑心的这些好处,C的做法是最好的;

如果此时顾客仍然疑心你的证明资料,你可以直截了当地问顾客需要何种证据?;第8招处理异议;处理误解的最好方法是：

----首先了解顾客产生误解的原因

----然后用生活中的常见例子向顾客解释

----还可以根据实际情况为顾客做一个过敏测试

A的做法很可能让顾客感觉你是在狡辩而产生反感，所以，不可取；

按照先B后C的步骤，将B、C两种方法结合运用，才是处理误解的最好方法。

;第8招处理异义;第四步

促成交易;第9招掌握时机，促成交易;9-1促成交易的时机;9-2促成交易的方法;第10招连带销售，更多推荐;连带的销售的方法有：;帮助顾客选购适合的产品;谢谢大家！