推销策略与技巧(101页).pptVIP

01准备 开局 报价 磋商 成交02阶段 阶段 阶段 阶段 阶段推销洽谈的步骤讲述接近顾客的礼仪；学生礼仪学习和纠正。实践：演示“致电管理层”的正式接近顾客的场景，自己选择方法；010203推销从赞美开始、巧妙馈赠等一、推销洽谈的准备阶段方案准备：推销洽谈的目标，推销洽谈的主要策略，推销洽谈的内容，推销谈谈的地点和期限，谈判人员。人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备，信息资料准备。推销洽谈的开局阶段推销洽谈的报价阶段推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。推销洽谈的成交阶段21问题假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。你需要做哪些组织工作？单元２ 推销洽谈的方法提示法提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的一种方法。提示法又分为直接提示法、间接提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法七种。演示法通常包括：产品演示法，行动演示法，文字演示法，其他演示方法。010204推销洽谈的方法案例：推销试剂等；假设你是房产销售人员，与顾客如何进行洽谈？提出问题：01任选一种方法进行房产的模拟推销演练。02学生演练03教师点评2.实践模块四：处理顾客异议的能力教学目的：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；掌握处理顾客异议的方法与技巧。12教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异议的原则。3、理解并掌握但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求：1、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因的能力。2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。单元1：判断顾客异议的根源顾客异议就是被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题意见或看法。当推销人员向顾客介绍推销产品的相关信息后，顾客会做出何种反应？从事营销活动的人，就是同拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。010203提出问题推销活动过程中的必然现象1美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把顾客的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”21正方：顾客异议既是推销的障碍2反方：顾客异议是成交的前奏与信号3优秀的业务员善于通过现象分析事物的本质，并调整自己的方案和措施，使销售活动顺利展开。分组辩论顾客异议是推销活动过程中的必然现象;顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号;认真分析顾客异议产生的根源4、 永不争辩;科学地预测顾客异议。一、正确对待顾客异议“老张的故事”说明什么？推销的过程，是人与人交流的过程，推销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不要发生冲突。因为推销的目的不是辨明是非，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需求。案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推销的失败者。顾客异议的类型性质划分的顾客异议;真实异议、虚假异议;源于顾客一方的异议：需求异议、财力异议、权力异议;按顾客异议的针对内容划分的异议：产品异议、价格异议、购买时间异议、政策异议;源于推销一方的顾客异议：货源异议、服务异议、其他异议。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异议的原则。3、理解并掌握但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求：1、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因的能力。2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。有必要做如此多的准备吗？01解决办法：案例分析并讲解必要性。02单元2：约见顾客的内容和方法约见顾客的内容约见顾客的方式一、约见顾客的内容见的内容主要包括：定约见对象（Who），确约见事由（Why