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浅谈房地产企业销售与收款环节内控存在的几点问题及对策

中图分类号：F239.3文献标识：A文章编号：1009-4202（2013）10-000-02

摘要作为资金密集型行业，“缺钱”一直困扰着房地产的发展，特别是近年来房地产信贷逐步收紧、上市房企重大资产重组或再融资方案一直搁浅。在此情况下，加快产品销售、加速回款成了回笼资金的重要措施。本文对房地产行业销售与收款环节内部控制存在的几点典型问题进行分析，针对性的提出解决思路与对策。

关键词房地产销售与收款内部控制

一、加强房地产企业销售与收款环节内部控制的必要性

房地产行业是资金密集型行业，权益融资、开发贷款、销售回款、建筑商垫资成为房地产项目开发的几大资金来源。在当前继续加强房地产调控的政策下，以权益融资、开发贷款的方式筹集资金日益艰难，建筑商垫资也会加大开发成本，所以房地产销售与回款成为项目建设的重要资金保障，销售与收款环节内部控制也成为房地产企业内部控制设计与运行中的重中之重。

二、房地产企业销售与收款环节内部控制中常见问题

（一）市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理不当。房地产销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工交房，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。部分房地产企业在项目建设前没有做好市场预判，没有做好客户定位工作，盲目拿地，产品设计闭门造车，营销推盘策略失当，导致无法积累有效客户，进而导致开盘失败。部分房地产企业价格策略运用不当，同一产品价格前高后低，导致老客户满意度降低，影响楼盘销售。部分房地产企业推盘策略运用失当，销售初期将适销产品全部或大部分销售完毕，推盘节奏失衡，没有实现项目利润最大化。部分房地产企业的销售推广策略脱离了项目及产品实际情况，导致销售费用的投入产出比降低，使销售费用的投入收效甚微。部分房地产企业销售渠道管理不当，没有结合项目与产品的实际情况选择策划公司及代理公司，使销售没有达到预期效果。

（二）房地产企业部门间信息沟通不及时准确，产生销售合同违约风险。部分房地产企业制定销售合同文本时，销售部门与运营部门、设计部门信息沟通不畅，导致合同中的交房时间与实际交付时间不符，交付的产品与销售合同中的承诺或附图不符，导致客户投诉赔款乃至引发诉讼。另外，部分房地产企业设计部门没有得到营销部门的市场反馈，或对反馈的信息理解有误，导致设计的产品与市场需求脱节。

（三）房地产销售过程存在舞弊行为，导致企业利益受损。部分房地产企业定价标准及折扣政策控制形同虚设，审批手续不健全，存在越权审批行为。退房及更名业务没有严格的审批制度，容易造成内部员工与外部人员勾结进行炒房投机活动，影响公司声誉。在销售房源控制管理过程中，利用信息不对称，很容易出现内部人控制，可能导致部分优势房源被内部

并消除潜在风险。销售用图、交楼标准、社区规划模型需由设计部最终审核确认。销售部部应与设计部、项目管理部会稿，拟定《项目购买风险提示》，在销售现场公示，或在签订合同时请客户签署，与合同存档；

应成立销售风险检查工作小组，小组主要由销售部、项目管理部、项目设计经理、法务人员组成，项目开盘前、交付前需必须进行风险检查，检查中发现可能引起销售风险、延期交付、严重质量/交付问题等重大客户投诉风险的，销售部需制定预案，报公司管理层审批。

（三）销售相关的重要合同、营销总案、年度推广总案、价格方案、折扣方案等按不相容职务分离控制的原则，由营销部编制，主管营销负责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批。防止短视行为，损害企业整体利益，使各项业务符合企业发展战略的要求。销售费用应纳入全面预算管理，按权责审批。

（四）应把销售回款率（额）指标纳入业绩考核并加大权重，与代理公司签约时，佣金必须以回款额作为计提基数。售房合同中应明确收款条款。销售部、营销部、代理公司应分别建立销售台账及应收账款台账，台账中除常规内容外，还需包括认筹后未转定金，缴纳定金后未签约的客户。按揭银行的选择应引入竞争机制，应优先选择利于销售、放款快的银行合作。财务部及销售部应关注代理公司与按揭银行工作对接情况，有问题随时协调，防止扯皮。交房前应关注客户是否已经缴纳全部房款及相关费用，对未全部缴纳相关费用的客户，按合同约定，原则上不交房。对恶意拖欠房款的，应按合同约定计算利息及违约金并提请诉讼或仲裁。

（五）收款员无论是由财务人员还是销售内勤担当，财务部都必须履行培训及监控职责。财务部应协同销售部、法务部联合起草销售收款及结算的细则，明确签约、收款的流程及注意事项，并对所有销售人员、收银员及相关财务人员进行培训，避免法律风险。销售会计需对每日收取的款项进行稽核，同时