国际市场营销 课件 第四章 国际市场营销的客户调研与谈判.pptx

国际市场营销;第四章国际市场结构与特点;第四章国际营销的客户调研和谈判;【学习目标和重点】;【导入案例】铱星：无可奈何的陨;PowerPoint演示文稿;PowerPoint演示文稿;【引言】;PowerPoint演示文稿;第一节市场调研的方法与步骤;第一节市场调研的方法与步骤;一、市场调研的目标和方法;PowerPoint演示文稿;二、市场调研的两个步骤;1.定性调查分析;2.定量调查分析;三、市场调研场所;第二节客户调研的内容;一、对国外客户自身情况的了解;1.客户的资本状况和资本变化情;2.客户的派息、偿还债券情况;3.客户的历史状况;4.客户的经营能力与状况;●5.客户的信用;6.客户的经营范围;7.客户的组织情况;8.客户负责人的情况;【案例4-1】新可口可乐跌入调;PowerPoint演示文稿;PowerPoint演示文稿;PowerPoint演示文稿;二、国外客户与我方开展经贸往来;1.客户与本公司建立业务联系的;1.客户与本公司建立业务联系的;2.客户与本公司的成交记录;2.客户与本公司的成交记录;3.客户历年来履约的情况;3.客户历年来履约的情况;4.客户在履约过程中处理争议、;三、国外客户与其他客户交往的情;第三节客户分类及管理;一、客户的信息资料来源;1.业务往来函电;2.与客户进行谈判的材料;3.通过我国驻外经济机构进行了;4.通过国外咨询公司、银行进行;5.请国外商会及老客户提供情况;6.从国内外公开出版物及互联网;7.上市公司的公开资料;【案例4-2】海尔在美国的国际;【案例4-2】海尔在美国的国际;PowerPoint演示文稿;PowerPoint演示文稿;PowerPoint演示文稿;二、客户资料的整理、分类;1.客户资料的鉴别;1.客户资料的鉴别;2.客户资料的整理加工;3.客户资料的分类;三、客户档案和卡片的建立;PowerPoint演示文稿;四、客户的分类管理;1.基本客户;2.一般客户;3.其他类型客户;第四节国际贸易谈判;第四节国际贸易谈判;一、国际贸易谈判的原则;1.互利原则;2.耐心原则;3.信息原则;4.态势原则;5.心理原则;二、谈判组的构成及管理;1.谈判组的构成;2.谈判组组长的人选;3.谈判组成员的选择;3.谈判组成员的选择;4.对于谈判人员的管理;三、国际贸易谈判的基本程序;1.准备阶段;2.确立议程阶段;3.报价阶段;4.调整阶段;5.还价阶段;6.收场阶段;●7.签约阶段;四、国际贸易谈判的总结与评估;1.对于谈判的总结与评估;2.对行情的总结评估;3.对于客户情况的总结评估;PowerPoint演示文稿;【案例4-3】派谁去沙特：小王;PowerPoint演示文稿;【本章小结】;【本章小结】;【关键术语】;【辅助材料推荐】;【本章思考题】