如何管理SKU的动销率.docx

?一、引言

在零售行业中，SKU（库存保有单位）的动销率是一个关键指标，它直接反映了商品的销售情况和库存管理效率。良好的动销率管理能够帮助企业优化库存结构，提高资金周转率，降低库存成本，从而增强企业的市场竞争力。本文将深入探讨如何有效地管理SKU的动销率，涵盖动销率的定义、计算方法、影响因素分析以及具体的管理策略等方面内容。

二、SKU动销率的定义与计算方法

（一）定义

SKU动销率是指在一定时期内，有销售记录的SKU数量与总SKU数量的比例。它直观地反映了商品在市场上的受欢迎程度和销售活跃度。

（二）计算方法

动销率=（有销售记录的SKU数量÷总SKU数量）×100%

例如，某店铺在一个月内总共有1000个SKU，其中有销售记录的SKU数量为800个，则该店铺这个月的SKU动销率为：（800÷1000）×100%=80%

三、影响SKU动销率的因素分析

（一）商品自身因素

1.产品质量

质量不过关的商品很难获得消费者的认可和持续购买，容易导致销售停滞，降低动销率。比如一些电子产品存在频繁死机、性能不稳定等问题，消费者购买后可能会要求退换货，影响后续销售。

2.款式设计

不符合当下流行趋势或目标消费群体审美偏好的款式，销售情况往往不佳。例如服装行业，如果款式陈旧、缺乏时尚感，就难以吸引消费者购买。

3.功能特性

商品的功能不能满足消费者的实际需求，也会影响动销率。比如一款手机，其电池续航能力差、拍照效果不理想，即使价格再优惠，也可能无人问津。

（二）市场因素

1.市场需求变化

消费者的需求是不断变化的，如果企业不能及时捕捉市场需求的动态，推出符合市场需求的产品，原有的SKU就容易滞销。例如随着健康意识的提高，消费者对低糖、低脂食品的需求增加，而一些高糖、高脂肪的传统食品动销率就会下降。

2.竞争态势

激烈的市场竞争会对SKU动销率产生影响。竞争对手推出更具性价比、更具特色的产品，可能会分流本企业产品的市场份额，导致动销率降低。比如在智能手机市场，新品牌不断推出高性能、低价格的产品，给其他品牌带来了巨大的竞争压力。

3.季节因素

季节性明显的商品，其动销率受季节影响较大。比如夏季的空调、冬季的羽绒服等，在非销售季节动销率会很低。

（三）销售策略因素

1.定价策略

过高或过低的定价都可能影响商品的销售。定价过高，超出消费者心理预期，会导致购买意愿下降；定价过低，可能会让消费者对产品质量产生怀疑，同样不利于销售。例如一些高端品牌的商品，定价过高，市场销量有限，动销率不高。

2.促销活动

有效的促销活动能够刺激消费者购买，提高动销率。相反，促销活动策划不当，如优惠力度不够、宣传不到位等，可能无法吸引消费者，动销率也难以提升。比如某品牌推出的满减活动，规则复杂，消费者参与度不高，活动期间相关SKU动销率没有明显变化。

3.陈列展示

商品在店铺中的陈列位置、方式等对动销率有影响。如果商品陈列在不显眼的位置，或者陈列混乱，消费者很难注意到，就会降低购买机会，影响动销率。例如在超市中，一些促销商品被放置在角落，很难引起消费者的关注。

（四）库存管理因素

1.库存水平

库存过多或过少都不利于动销率。库存过多会占用大量资金，增加库存成本，同时可能导致商品积压，影响动销率；库存过少则容易出现缺货现象，错过销售机会，也会降低动销率。比如某商品库存积压严重，占据了大量仓储空间，导致新货无法及时上架，影响了整体动销率。

2.库存结构

不合理的库存结构，如畅销品库存不足、滞销品库存过多，会影响动销率。畅销品缺货会损失销售机会，滞销品占用库存资源，使有限的库存空间不能充分发挥效益。例如某店铺中，热门款式的鞋子库存不足，而一些冷门款式的鞋子却积压了大量库存。

四、SKU动销率管理的重要性

（一）优化库存结构

通过管理动销率，能够及时发现滞销SKU，将库存资源从滞销商品转移到畅销商品上，使库存结构更加合理，提高库存的有效性。

（二）提高资金周转率

减少滞销商品的库存积压，释放资金用于采购畅销商品或进行其他业务活动，加快资金的周转速度，增强企业的资金流动性。

（三）降低库存成本

合理控制库存水平，避免过多库存带来的仓储、保管等成本增加，降低企业运营成本。

（四）提升销售业绩

确保有足够的畅销商品供应市场，满足消费者需求，提高销售机会，从而提升整体销售业绩。

（五）增强市场竞争力

良好的动销率管理使企业能够更灵活地应对市场变化，快速调整商品策略，保持与