销售团队建设操作方法.pptVIP

**（二）销售例会销售例会，在以效率为导向的模式中，运用的非常有效。例如早晨有晨会，晚上有夕会，每周有一个小结会，每个月又有一个总结会等等。**1、销售例会的常规目标****2、主持例会注意的问题开会前要充分准备不可喧宾夺主注意控制时问避免批评个体不要展开提意见式的大讨论要形成会议纪要**二、培训下属的有效步骤培育下属的PDCA循环**1、培训需求的确立图12-3?培训需求的三个档次**建立人才培养体系的关键销售工程师培训方案.doc建立岗位—能力—课程对照体系如果不知道各岗位所需的能力，就无法确定需要培养哪方面能力的课程。对比岗位—能力要求，可以对岗位人员进行测评，以确定哪种关键能力需要培养，确定培训目标。对比能力—课程要求，可以明确各种能力应通过学习什么课程来提高。培训的内容礼仪知识产品知识营销基础理论销售技巧经济法和合同法**2、制定培训计划培训计划的方案要点新员工入职培训课程表.doc新员工入职培训计划书.在职员工培训计划**三、产品知识的培训学习的五个步骤自学编写产品知识教材一、教材二、教材三第一个步骤，让员工自学。公司提前把产品的资料准备好，分好类，形成比较明确的文本，然后交给每个客户经理和业务人员，告诉他们两天以后开始正式培训，让大家回去以后先把这些资料看一遍，培训时一定要带着问题来。**提问第二阶段是提问，这种提问是双向的：?一种是主讲人提问比如，主讲人说：“大家都来了，‘随e行’的资料大家都看了吧？那么，小张，你来说说，‘随e行’主要是针对哪个客户群的？”小张说：“‘随e行’主要是针对家庭妇女的。”从回答中主讲人就会知道小张根本没有提前自习。而小李说：“主要针对高端商务人士的，他们的资费每月在多少以上，他们有什么特征。”这就说明小李预习的不错。?另一种是学员提问业务人员在预习以后问主讲人一些问题，比如资费是什么结构等等。**讲解第三步才是进行讲解，开始讲公司的产品，从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面进行讲解。述第四个步骤是复述，这个步骤也很重要。主讲人讲完一段后，一定要让学员进行复述。?最后*要掌握的产品知识标准*FABF-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益特点：材质、工艺优势：与其他产品品牌的不同利益：收礼人使用后的好处1.准确名称2.典型用户3.功能特点4.客户利益5.资费标准6.怎样使用7.服务知识**培训内容直单部门展厅培训方法老师讲述模拟演练实战观摩五、营销技巧的培训#2022**第四部分

团队的管理**案例在商学院工作时，有个企业的老板认识到公司只有老板做业务不行。就到我们学校招了一批营销专业的学生。三个月后，老板给我打电话，你的学生素质太差了，怎么培养的。我给老板交流，借给业务员钱，就等好消息了，结果业务员把借的钱花完，就辞职了。**添加标题缺乏管控添加标题没有相应的管理制度添加标题职能部门缺失添加标题没有管理的责任人**一、销售团队的控制要点01有些销售人员，拜访的“客户群”没有价值，或者没有资金采购，也就是不是公司的“目标客户”。1、工作方向控制02了解销售进程：初步接触阶段——方案展示阶段——核心谈判阶段——马上签约阶段有针对性的帮助销售人员分析客户，以给与支持。2、推展进程控制03规范销售人员的工作过程，不允许以不正当的方式达成结果。3、操作流程控制**4、工作状态控制业务员工作例会的出席情况培训的出席情况和考勤的出席情况、日常的工作表现以及和同事的配合状态，进行控制。**二、销售团队的管理与控制销售团队的管理与控制的四种工具——管理表格、销售例会、随访观察、述职谈话。**（一）管理表格在销售队伍中，通过检查分析每个销售代表的周期计划表、月计划表、工作日志和客户档案等表格，实现对销售人员的有效控制。如果表格设计得不合理，销售人员会敷衍。**1、管理表格的设计1——简洁一般来说，销售人员每天填写表格的时间不得超过半个小时，否则，会起负面作用。销售人员的时间分为：客户拜访类时间、商务支持类时间、零散调整类事件。**填写管理表格的时间，应当为商务支持类时间。每天8小时，商务支持类时间是2.5小时，会议、领导谈话、为客户做方案、内部协调、发货等。如果填表时间过长会影响效率。**管理表格的设计2——清晰管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。笼统的栏目如：“接洽过程”清晰的栏目如：“时间、客户名称、标准、结果等