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药品行业客户维系提高技巧
网络营销部
课程目录
理论引导实践
设计我们的目标
开发与经营--从无到有
互动练习--问题解决
全民皆商
营销和销售
好卖：前期投入大，有一个策划和推广的过程—营
卖好：后期投入大，侧重于销售产品—销
领略营销变迁
医药行业现状
医药行业发展
医药行业未来
康爱多医药网
客户
自己点
When
What
How
送货
上门
客户
自己来
准备好了吗
Where
Why
Who
新业务人员素质
情商——与客户建立良好关系
专业的推销能力
干练的作风
成功的内在动力
关系维系
帮客户解决问题
养成良好工作习惯
强烈的成功欲望
以结果为导向
换位思考
资源整合
原则和道德底线
站在客户立场上为客户解决问题.
如何利用自己所掌握的优势为客户解决问题
做人做事卖产品
真诚帮客户解决问题
无需求不欺骗：我们争取客户的目的——内心的出发点是帮客户设计问题的解决方案，实现共赢
客户真正购买的是什么
市场规划
目标规划
客户分类
市场调研
竞争对手
时间规划
结果导向
“二八”法则
产品资源
消费者信息
客户信息
日计划
周计划
月计划
到计时
季度和年计划
量利兼顾
大型代理商
强有力客户和小批客户
零散零售商
正三角
01
倒三角
02
菱形
03
推力
推力+拉力
拉力
渠道
市场架构
竞争对手
价格
市场价格水准
自身价格优势
对手价格定位
差异价格问题
促销
政策
形式
产品
区域产品特征
自身优势
Place
Prodruct
Price
Promotion
资源
价格无优势
01
同质化产品
02
配送问题
03
对手在客情维系
方面做的更到位
04
客户就是市场，客户就是一切
05
我们所面临的市场现状
全竞争时代
06
地图
网络
招聘信息
黄页
广告
扫街
——计划
个人形象
1
名片、手机、本、笔等
2
其他成功合作客户名单
3
会熟练操作网络系统、订单演练
4
政策及活动宣讲、成功案例分享
5
客户网络社交平台——资源共享
6
——微信营销
7
（思索如何与陌生客户面谈）
8
勤能补拙——有时最原始的方法往往是最有效的方法
9
做好功课，开门见山
明辨身份，找准对象
察言观色，投其所好
宣传优势，挖掘需求
端正心态，永不言败
电话拜访
坚持每天都打约时间
事先做足功课
微笑打电话精神集中
电话聊天也是工作一部分
”
熟练掌握
产品信息
选择性
转换推荐
分享转换
成功案例
首先你要有
利润概念
洞悉产品的
市场价格
自我反省：
你有没有其他的办法更多更好地帮客户赚钱？
推荐原则：替客户着想——利润、质量。
有没有调研的数据来支撑客户提到的问题是真还是伪？
是不是你这次解决了价格问题他就会订货？
为什么自然人还和业务员共同存在？
EG：中关村
没有100%全的货
共性问题及时反馈
Title
Addyourtext
没有100%的满意非共性资源转换推荐
公司的品种我们全覆盖了吗，挑剔是买家！
客户的每一单每一次需求要赚的每一分钱你是不是关注了？
客户主治是什么？有效推荐的方向在哪里？
怎样利用应季性、专科性、促销型、新特型、保健型等药品的推荐即提升订单额又帮客户赚钱？
认同—合理解释价格问题，进行思维转换。
承诺—超出期望值给予。
勤奋—业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随。
用心—客户面前注重一切可注重的细节，树立自己在客户心中的品牌。
要索取先给予
01
拒绝一个大的，退让一个小的
02
做出决定之后的信心一致性
03
从众性，没人再想得太认真
04
互惠原则
05
社会和认同
06
开放式选择
07
承诺和一致
08
赞美、认同、朋友的推荐
09
喜好问题
10
权威性
11
想想谁具有权威的主导性
12
随时掌握价格涨跌变化
优先活动信息共享
品牌资源即时查询
解决客户质疑与问题，重新启动合作关系
平台升级后统一监控无销售不合作
01
有合作
02
无合作
03
我不是来推销的
我们公司是以服务为主欢迎竞争，客户受益
在客户周边进行渗透
您可以不开通，我不可以不分享
04
logo
少了不送货；
周日不送货；
送货慢；
赠品不及时；
缺货；
导向推进激励：
A目标B方法C过程D结果
大部分人在说的是
现象：价格、市场、对手、窜货、
我们要做的是：B和C
公司要的是：B
坚信成交是水到渠成的事情
不要觉得不好意思
反复催促才能催进成交
记住约见下一次见面时间
坚持追踪，接收成交信号
请客户帮助介绍客户
正确认识：
不能及时回款的原因
不要太好面子
不要怕得罪顾客
了解客户的信誉度
培养客户回款习惯，防止拖欠
沟通：
与上级沟通
与同事沟通
与客户沟通
沟通的内容：
困难，问题、业
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