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——邀约谈判流程

培训提纲

导入：菱形法则

培训是企业最大的福利！

成本：公司单月52分之1的时间，577元的工资，150元的房租，每人的半天时间。。。。。。

我个人花了两天的时间准备，，，，，，余生的6400分之一。。。。。。

空杯心态《年轻学者向老法师求教的故事》

纪律要求：

1、电话打到关机或震动；

2、有问题举手提问；

3、电话专人接听；

4、困了，自己想办法，不行，找我；

5、坐直了，别趴下。

我们在做项什么工作？

招商的实质是什么？

我们可以获得什么？

（回报：能力、倍增式收入）

故事：《富者无畏》

然而——

现实：恶性循环的怪圈

打新单兴奋淘到好客户…郁闷…..拉皮条…累…..死单

恶性循环（灰心）

期望达到的状态：

打新单…兴奋….淘到好客户…准备好…拉锯战….发现解决问题…来访…谈判….签约

信心百倍

完成两种情况的转变，怎么做到？

沟通的三重境界：口（语言：斗嘴）、脑（智慧：斗脑）、心（心理：斗心）。

故事：《心的门》

沟通模式

永恒的六部曲————解决说什么的问题？

客户类型决定沟通的风格————概述怎么说的问题？

客户类型：感性理性

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——邀约谈判流程

对应风格：感性沟通；理性沟通

如何确定客户类型？

客户信息的充分收集《香草冰琪淋的故事》

重要判断依据

成熟老练与否？

年龄大小？

经商经验？

社会阅历？

语言风格？

事物见解？

沉稳浮躁？

………….

沟通风格

感性沟通：

①鼓励、引导

②动之以情晓之以理诱之以利

③可打压：高调沟通

理性沟通：

①探寻心理为第一要务

随时揣摩和掌握客户心里在想什么？越准确越有利，越能量身定做适合的沟通套路

及话术。《见机行事》

②慎抛活动：打七寸，量身订做

活动对此种人的诱惑力明显低于感性客户。所谓“慎抛”，就是要么不抛，抛就要

抛的漂亮、有水准。（在最合适的时间、用最恰当的话术、很有分量的包装及最好的沟

通方式。）

③深层次沟通：洗脑、交心

④示弱换人

邀约重点《你为什么是穷人》

需解决的三个问题：何时邀？怎样邀？追踪敲定。

何时邀：

最佳时间段：

基本了解项目环节、兴趣最浓、问题最少时；

已明确表示有出访打算。

最佳时间点：

专注的沟通过程中的最兴奋点

怎样邀：（三部曲）

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——邀约谈判流程

第一步：探听时间安排

第二部：抛引子“可能…..确定之后…..”

第三步：正式邀

活动：利益长期化与最大化（放大镜效应）

话术：条理清晰否？心理准备好了吗？有腹稿吗？

情感

销售旺季：案例

最佳考察时机：案例

追踪敲定：

1、回传邀请函：几人，何时；

2、接待部敲定：车次，发车到达时间；

3、上车叮嘱注意事项：安全、冷暖；

4、车上：保持短信联系，到哪儿？探听客户信息、顾虑。

本版块结束语：

不要习惯失败，否则，永远无法成功！

接待、谈判流程及配合技巧

随时注意角色转变，并进入角色

观察：从见到客户第一眼开始

1：接站（服务员）

建立良好的第一印象：热情，随和（破冰）

赞美，寒暄，提行李，开车门

2：车内(侦查员)

寒暄：拉近情感距离，探听客户基本信息

（此次来访计划主要存在问题行程）

不谈项目，快到公司时，短信通知直属领导