《营销渠道管理实务》教案 第3课 了解营销渠道组织的类型.pdf

课题了解营销渠道组织的类型

课时2课时（90min）

知识技能目标：

（1）了解营销渠道组织的类型。

（2）能够根据实际情况选择适合企业的渠道组织类型。

教学目标

素质目标：

（1）培养细致观察的能力与准确判断的能力。

（2）培养策划与统筹全局的能力。

教学重点：营销渠道组织的类型

教学重难点

教学难点：根据实际情况选择适合企业的渠道组织类型

教学方情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，查找营销渠道

课前任务组织类型的有关资料，并进行了解

【学生】完成课前任务

考勤【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

【教师】讲述“雷士照明的营销渠道组织”案例，并提出问题：

互动导入你认为雷士照明营销渠道组织的特点是什么？

【学生】聆听、思考、讨论、回答

【教师】总结学生的回答

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解营销渠道组织类型的相关知识

【教师】提出问题：

什么是营销渠道组织？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答，并讲解新知

传授新知

营销渠道组织是指由生产者、中间商组成的联合体，是渠道成员合作的形式。其主要包括以下特点。

（1）便于生产者把握需求动向，进而合理安排生产与销售。

（2）有利于生产者合理管理库存，削减营销成本。

（3）有利于生产者阻止竞争者加入，同时保障产品质量和服务水平。

（4）有利于生产者控制渠道成员，进而消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。

（5）有利于生产者依靠营销渠道组织规模降低谈判难度，减少重复服务，从而获得较高的收益。

根据形式的不同，可以将营销渠道组织分为公司式、管理式、契约式和混合式四种类型。

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一、公司式渠道组织

公司式渠道组织是指企业拥有和控制若干生产机构、批发机构、零售机构等，综合经营和统一管理产品的

生产、批发和零售业务，以此控制营销渠道的若干中间环节，甚至整个营销渠道的组织模式。

实际上，公司式渠道组织是一种建立在产权统一基础上的合作组织。例如，中国邮政物流公司在全国各地

设立了许多分支机构，直接利用遍布城乡的网络优势为客户提供配送服务。在这种渠道模式中，中国邮政物流

公司对下属各级邮政部门的控制力很强，这有利于执行统一的市场战略，树立统一的企业形象。

（一）公司式渠道组织的类型

根据主导者的不同，公司式渠道组织可分为以下两种。

1．以生产者为主导

以生产者为主导表现为生产者拥有并统一管理若干生产机构、批发机构、零售机构，进行工商一体化经营。

例如，某汽车公司最初进入国外市场时，利用当地的营销渠道进行销售，随着产能的扩大，该汽车公司在当地

开设了第一家4S店，并开始自建营销渠道，最终在当地拥有200家4S店，形成了典型的以生产者主导的公司

式渠道组织。

2．以零售商为主导

以零售商为主导表现为一些大型零售商拥有或管理若干生产机构、批发机构，进行工商一体化经营。例如，