《营销渠道管理实务》教案 第15课 调整营销渠道.pdf

课题调整营销渠道

课时2课时（90min）

知识技能目标：

（1）了解营销渠道调整的原因。

（2）掌握营销渠道调整的方向和方式。

教学目标（3）能够运用所学知识对营销渠道进行调整。

素质目标：

（1）培养自我审查、自我调整、自我提升的习惯。

（2）培养统筹全局、把握正确方向的能力。

教学重点：营销渠道调整的原因，营销渠道调整的方向和方式

教学重难点

教学难点：运用所学知识对营销渠道进行调整

教学方法情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，查找调整营销

课前任务渠道的有关资料，并进行了解

【学生】完成课前任务

考勤【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

【教师】讲述“黑龙江移动公司的营销渠道构成”案例，并提出问题：

黑龙江移动公司为什么要调整营销渠道？

互动导入

【学生】聆听、思考、讨论、回答

【教师】总结学生的回答

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解调整营销渠道的相关知识

一、营销渠道调整的原因

企业想要生存和发展，就必须适应市场营销环境的变化，不断改进。面对竞争压力与市场挑战，企业也需

要不断调整与完善原本的营销渠道。一般情况下，企业调整营销渠道是出于以下原因。

（一）通过现有营销渠道无法完成销售目标

企业现有的营销渠道如果存在渠道设计不合理、渠道成员选择不当、渠道管理力度不足等问题，就难以满

传授新知

足客户的多样化需求，也无法完成渠道目标，更无法助力企业实现战略目标。这时，企业需要对营销渠道进行

调整。

（二）市场营销环境发生变化

随着市场营销环境的变化，企业原有的营销渠道可能难以适应企业发展的需要。因此，企业有必要定期地

对影响营销渠道的各种因素进行监控、检查、分析，从而准确预测与把握营销渠道影响因素的变化，适时对现

有营销渠道进行调整。

（三）企业的发展战略发生变化

1

渠道战略是围绕企业的发展战略展开的，因此，企业如果调整了发展战略，那么也应调整营销渠道。

二、营销渠道调整的方向

企业在调整与完善营销渠道的过程中可以从以下几个方向入手。

（一）关注客户满意度

针对对产品不满意的客户，企业应找出客户不满意的原因，着力于改善使客户满意的关键性驱动因素，投

资于那些能给客户带来实际效益且成本较低的营销渠道。

（二）开发新的营销渠道

新兴的营销渠道会带来新客户，并且会重新定义成本或服务标准。例如，在快速消费品行业，仓储式大型

超市作为新兴的零售商，重新规划了规模和价格的关系，从而获得了传统零售商不可比拟的成本优势。因此，

企业应定期全面评估现有营销渠道，积极开发利用新的营销渠道，从而更好地服务市场。

（三）填补市场空白

目前营销渠道的发展越来越精细，各个营销渠道趋向于服务不同的细分市场。如果企业未使用某种营销渠

道，便可能错过某个细分市场。因此，企业需要定期全面梳理现有的营销渠道，在保有主要营销渠道的基础上