《推销实务》教案 第15课 做好洽谈准备.pdf

做好洽谈准备第课

15

课题项目五任务一做好洽谈准备

课时2课时（90min）

思政目标：

（1）培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力

（2）强化服务意识，提高表达能力与沟通能力

知识目标：

（1）了解推销洽谈的任务和原则

教学目标

（2）熟悉推销洽谈的内容和步骤

能力目标：

（1）能够明确推销洽谈的任务，把握洽谈的节奏与方向

（2）能够遵循推销洽谈的原则，取得良好的洽谈效果

（3）能够把握推销洽谈的内容和步骤，制订有效、可行的洽谈计划

教学重点：推销洽谈的内容和步骤

教学重难点

教学难点：制订有效、可行的洽谈计划

教学方案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

第1节课：考勤（2min）→案例导入（7min）→传授新知（36min）

教学设计第2节课：问题导入（5min）→传授新知（35min）→课堂小结（3min）→作业布置

（2min）

教学过程主要教学内容及步骤设计意图

第一节课

【教师】清点上课人数，记录好考勤培养学生的组

考勤

织纪律性，掌握

（2min）

【学生】班干部报请假人员及原因学生的出勤情况

【教师】讲述案例“先谈价值，后谈价格”，提问：“张超是

如何赢得与程总见面洽谈的机会的？在洽谈开始前，张超需

要做哪些准备？”，并随机邀请学生回答通过案例导入，

案例导入张超是华美酒店的客房部经理。一天，张超接到了一个电话，引导学生思考，

（7min）对方自称是思捷集团当地分公司的行政主管程力，想找他了解一激发学生的学习

兴趣

下客房长租的收费标准。

程力：“我们集团总部最近要派12位专家过来，大概会停

留两个月，我想问一下你们客房长租的费用是怎么算的？”

1

第15课做好洽谈准备理论

……（详见教材）

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：有效约见

客户

一、推销洽谈的任务

（一）传递产品信息