《推销技巧与商务谈判》教案 第2课 了解商务谈判的基础知识.pdf

课题了解商务谈判的基础知识

课时2课时（90min）

知识目标：

（1）了解商务谈判的要素、特点和原则

（2）熟悉商务谈判的类型

能力目标：

教学目标

（1）能够运用所学的商务谈判的理论知识分析相关案例

（2）能够认识并判断商务谈判的类型

素质目标：

培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力

教学重点：商务谈判的类型

教学重难点

教学难点：商务谈判的类型

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解商务谈判

的主要内容，并完成以下任务：

请全班同学以小组为单位到本地区的推销场所（如商场、专卖店等）进行实地调研，观察推销人员与客户谈

课前任务

判的过程，并做好相关记录。

【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】按照老师要求签到

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

你了解商务谈判吗？案例中医保代表与药企代表的谈判同你印象中的商务谈判是否一样？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

案例导入

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二了解商务谈判的基础知识

【教师】讲解商务谈判的要素、特点、原则、类型

传授新知模块二了解商务谈判的基础知识

【课堂互动】

✈【教师】提出以下问题，让学生思考：

1

结合生活实际说一说你认为什么是商务谈判？

✈【学生】聆听、思考、发言

✈【教师】做出总结

商务谈判是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，就交易活动的

各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

一、商务谈判的要素

（一）谈判主体

谈判主体由关系主体和行为主体构成。

关系主体是指在商务谈判中有权参与谈判并承担后果的自然人、社会组织，以及其他能够在谈判或履约中

享有权利、承担义务的各种实体。

行为主体是指实际参与商务谈判的当事人。

根据各自任务的不同，行为主体又可分为两类：

一类是直接与对方进行面对面谈判的人员，即谈判的台前人员；

另一类是不直接与对方谈判，而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，即谈判的台后人员。

（二）谈判标的

谈判标的是指商务谈判涉及的交易对象，是商务谈判活动的中心。

（三）谈判目的

谈判目的是指参与谈判的各当事方根据自身的需要，预先设想的通过与对方交谈、磋商，促使对方采取某

种行动或做出某种承诺的行为目标和结果。

二、商务谈判的特点

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：