《推销技巧与商务谈判》教案 第16课 选择开局策略；营造谈判气氛.pdf

课题选择开局策略；营造谈判气氛

课时2课时（90min）

知识目标：

（1）了解开局阶段的作用，熟悉谈判开局策略的类型

（2）熟悉谈判气氛的类型和条件，掌握营造谈判气氛的方法

能力目标：

教学目标

（1）能够选择合适的谈判开局策略

（2）能够营造恰当的谈判气氛

素质目标：

培养学以致用的能力，善于理论联系实际

教学重点：谈判开局策略的类型，营造谈判气氛的方法

教学重难

教学难点：谈判开局策略的类型

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判开局

的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

课前任务常见的谈判开局策略有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】按照老师要求签到

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

上述案例中，谈判双方的主谈人分别运用了什么样的开局策略？这样做有什么好处？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

案例导入

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：选择开局策略与营造谈判气氛

【教师】讲解开局阶段的作用、谈判开局策略的类型、营造高调气氛、营造低调气氛、营造自然气氛

模块一选择开局策略

传授新知

【课堂互动】

✈【教师】提出以下问题，让学生思考：

在商务活动中，谈判的开局阶段是指从什么时间到什么时间？

1

✈【学生】聆听、思考、发言

✈【教师】做出总结

谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容谈判之前，进行短暂接触的时间段。

一、开局阶段的作用

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

为什么说开局阶段对整个谈判过程具有相当重要的作用？

✈【学生】聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

（一）营造谈判气氛

在谈判的开局阶段，谈判双方可根据谈判目的营造恰当的谈判气氛，从而为后续的谈判活动奠定基调。

（二）确定开局地位

【课堂互动】

✈【教师】提出以下问题，让学生思考：

谈判双方的开局地位表明了什么？对于整个谈判过程有什么影响？

✈【学生】聆听、思考、发言

✈【教师】做出总结

谈判双方的开局地位体现了双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度与方式，同时也决

定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。

……（详见教材）

二、谈判开局策略的类型

谈判开局策略是指谈判人员为谋求谈判开局的有利形势和争取对谈判开局的控制而采取的行动方式或技

巧。