《推销技巧与商务谈判》教案 第14课 组建商务谈判团队；进行商务谈判背景调查.pdf

课题组建商务谈判团队；进行商务谈判背景调查

课时2课时（90min）

知识目标：

（1）了解商务谈判团队的人员构成及素质要求

（2）熟悉商务谈判背景调查的内容、渠道和方法

教学目标能力目标：

能够运用多种信息渠道和调查方法进行谈判背景调查

素质目标：

知行合一，提升将理论与实践相结合的能力

教学重点：商务谈判背景调查的内容、渠道和方法

教学重难点

教学难点：商务谈判背景调查的内容和方法

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判准备

的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

课前任务组建商务谈判团队需要哪些构成要素？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】按照老师要求签到

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

上述案例中，马经理提出要组建谈判团队的意见正确吗？为什么？李林的谈判团队中除了需要有技术方面的

专业人士之外，还需要有哪些人员？

案例导入【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：组建商务谈判团队，进行商务谈判背景调查

【教师】讲解谈判人员的素质要求、谈判团队的构成、背景调查的内容、渠道与方法、背景资料的整理

模块一组建商务谈判团队

传授新知

一、谈判人员的素质要求

【课堂互动】

✈【教师】提出以下问题，让学生思考：

1

在商务活动中，优秀的谈判人员至少应具备哪些基本素质？

✈【学生】聆听、思考、发言

✈【教师】做出总结

（一）合理的知识结构

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

谈判人员需要掌握哪些方面的知识？

✈【学生】聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

商务谈判是谈判双方利益关系协调磋商的过程。在这一过程中，谈判人员一方面要掌握商业贸易、市场营

销、企业管理等一些必备的专业知识；

另一方面还应了解诸如政治、经济、科技发展、法律和心理学等多方面的信息和知识，并且能够将其与专

业知识结合起来。

（二）杰出的能力

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

一名成熟的谈判人员应具备哪几个方面的能力？

✈【学生】聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

1．洞察力

2．应变能力

3．沟通表达能力

4．团队合作能力

5．社交能力

……（详见教材）

（三）良好的心理素质