《推销技巧与商务谈判》教案 第17课 进行开场陈述与报价.pdf

课题进行开场陈述与报价

课时2课时（90min）

知识目标：

（1）了解开场陈述的内容，掌握开场陈述的注意事项

（2）了解报价的原则和方式，熟悉报价的次序

教学目标能力目标：

能够在谈判开局阶段进行有效陈述与合理报价

素质目标：

善于与他人交流，具备敏锐的观察力

教学重点：开场陈述的注意事项，报价的原则和方式，报价的次序

教学重难点

教学难点：开场陈述的注意事项，报价的次序

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判开局

的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

课前任务常见的进行开场陈述与报价的方式有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】按照老师要求签到

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

上述案例中，谈判双方通过开场陈述表达了各自什么样的立场？在做开场陈述时，需要注意哪些问题？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

案例导入

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块三进行开场陈述与报价

【教师】讲解开场陈述、报价

模块三进行开场陈述与报价

传授新知【课堂互动】

✈【教师】提出以下问题，让学生思考：

在商务活动中，开局阶段的目标是什么？

✈【学生】聆听、思考、发言

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✈【教师】做出总结

开局阶段的目标主要是为谈判双方进入实质性谈判创造良好的条件。在相互介绍和寒暄并营造出有利的谈

判气氛后，谈判双方应分别做开场陈述与初步报价。

一、开场陈述

开场陈述是指在开局阶段，谈判双方就本次谈判的内容陈述各自的观点、立场及建议。

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

开场陈述的目的是什么？

✈【学生】聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

其目的是让谈判双方了解彼此的立场和意图，使双方就一些原则性分歧发表建设性意见或建议，为最终达

成合作奠定基础。

【课堂互动】

✈【教师】组织学生分组，让学生阅读以下案例，思考并讨论相关问题：

A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大

公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就

很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让

给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居

民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什