李洛瑶《情景实战---高端客户分层管理和精准营销策略》6课时.docx

课程名称：《客户分层经营与精准营销策略》

主讲：李洛瑶6课时

课程背景：

经济全球化使中国银行业面临更加激烈的的市场竞争，为了提高零售银行的核心竞争力，建立可持续发展的长期策略，越来越多的商业银行转向“以客户为中心”的发展方向。但越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员和杂物处理员，根本谈不上为客户做综合金融规划。

员工视角：庞大的客户维护体量面前无法根据客户贡献度而分配维护精力；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行，维稳太难；迫于业绩压力盲目销售，为自己埋下隐患为麻烦头疼不已；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；

客户视角：短信、电话、微信轮番轰炸，懒得响应，拉黑标注银行人员电话；银行不了解我，我也不了解银行，无法建立信任关系；银行产品同质化严重，选谁家都一样。

出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。如何打破一线人员的营销壁垒，在场景下发掘客户价值、提升客户和经营客户的策略与方法，进行体系化、流程化的售前、售中和售后服务，实现全面经营管理，实现银行利益最大化和客户价值最大化的双赢。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

解决四个问题、掌握五项技巧

解决银行一线工作人员业务发展的痛点

客户管理模式太传统，客户管理有系统无技巧；

客户服务满意度期望值空前高涨，服务成本过高；

产品同质化严重，差异化服务想落地很难；

理财经理沦陷事务性工作，服务与销售两张皮。

掌握客户闭合营销的运作模式

掌握十个以上实战营销模板

掌握服务+销售同步的综合金融服务技巧

掌握策划客户营销活动的技巧

掌握课程中的自媒体、调研、客户画像各类工具

课程对象：零售银行理财经理、客户经理、营销主管等营销相关人员

授课方式：40%理论讲授+40%实战案例+20%情景演练/互动体验

课程大纲/要点：

思维重建——你为什么觉得好客户这么少？

客户分群经营——让好客户源源不断（掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提）

寻找发力点----客户到底需要什么

建立链接——让你和客户形成紧密互信关系

温故知新

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]