团险专业化销售-a建立关系.pptxVIP

——团险专业化销售（建立关系）团体保险员工培训教材

团险专业化销售——建立关系23451建立关系的意义如何赢得客户满意?常见客户类型创造话题与氛围客户决策模式与分析6与客户共事

团险专业化销售——建立关系建立关系的意义5%55%30%10%建立信任取得客户认同加深与客户感情激发客户兴趣进一步收集客户信息

AEDFBC如何赢得客户满意?常见客户类型客户决策模式与分析创造话题与氛围与客户共事建立关系的意义团险专业化销售——建立关系

团险专业化销售——建立关系决策过程销售之始二、如何赢得客户满意满意

团险专业化销售——建立关系1、销售之始专业度知识面良好的专业素质真诚待人自信自重良好的个人素质凭有据，以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺，积累客户对你的信用避免给予客户“不确定”感觉2.决策过程——让客户安心团险专业化销售——建立关系

建立关系的意义1如何赢得客户满意2常见客户类型3创造话题与氛围4客户决策模式与分析5与客户共事6团险专业化销售——建立关系

团险专业化销售——建立关系三、常见客户类型理智型控制型琐碎型友善型

常见现象：对你不温不火，不轻易接纳你的为人和建议应对方法：加强联系+分析对方的诉求点+执着注意点：对这个类型的客户要表现出一定水平的专业度，你的陈述具有理性的逻辑分析，做到有理有据有节。会谈前要作较为精心的准备；理性分析对方的诉求点、痛处。1.理智型客户团险专业化销售——建立关系

常见现象：驾凌你之上，需要你迎合他的思路和工作方式，有较强的控制欲，并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度应对方法：投其所好+专业度+耐心注意点：适度引导，但不能让客户有被牵制和强迫的感觉010302042.控制型客户团险专业化销售——建立关系

01常见现象：一见面就对你唠唠叨叨，有较强的倾诉欲望03注意点：控制面谈时间和节奏，适当引导面谈话题，避免过度“扯闲篇”02应对方法：用心聆听+热情+耐心3.琐碎型客户团险专业化销售——建立关系

01常见现象：和蔼可亲，态度温和02应对方法：热情+耐心03注意点：与此类客户交往，不会产生受挫感，总有成功的希望，04但是容易被表象蒙蔽，不易了解其真实的想法及销售05进展中的问题4.友善型客户团险专业化销售——建立关系

与客户共事06客户决策模式与分析05创造话题与氛围04常见客户类型03如何赢得客户满意02建立关系的意义01团险专业化销售——建立关系

团险专业化销售——建立关系四、创造话题与氛围寻找同理心称赞对方发现共同点寻找客户感兴趣的话题

寻找同理心表达同理心的注意事项：站在客户的角度去考虑问题客户感觉到你的诚意表达方式自然12团险专业化销售——建立关系

在与客户的交谈中善于发现与客户的相同经历或遭遇，比如说，客户喜爱钓鱼、打高尔夫等，可以在最短时间内让客户有种遇故知的感觉。2.发现共同点团险专业化销售——建立关系

以对方的兴趣作为引子开始聊天，热后再寻找话题，01使客户认为你非常在意他，客户会有种被尊重的感觉，02由此双方可以展开很轻松愉快的会谈。033.寻找客户感兴趣的话题团险专业化销售——建立关系

创造话题除了常见的办法，还可以称赞对方来达到效果。01.好的赞美会让客户开心、满足，02.当然，称赞必须是真诚的发自内心的，一定要态度诚恳。03.4.称赞对方团险专业化销售——建立关系

01建立关系的意义02如何赢得客户满意03常见客户类型04创造话题与氛围05客户决策模式与分析06与客户共事团险专业化销售——建立关系

客户决策模式与分析02掌握关系培养的成本效益组织中不同角色的人的行为动机01团险专业化销售——建立关系

01.是否找到了关键决策者？02.是否了解了客户的决策模式？03.关系人在销售策略中的功能有多大？04.客户的组织如何？对销售的影响如何？05.需要做怎样的投入？多大的投入？1.掌握关系培养的成本效益团险专业化销售——建立关系

团险专业化销售——建立关系2.组织中不同角色的人的行为动机决策者追求哪些快乐成就、政绩、权势、地位、名誉逃避哪些痛苦决策失误、议论、流言蜚语、压力、投诉经办人追求哪些快乐效率、上司认可、升职、加薪、业绩逃避哪些痛苦失误、责任、办事不力、得罪上司使用者追求哪些快乐安心、稳定、舒适逃避哪些痛苦福利不好、待遇不高、后顾之忧

团险专业化销售——建立关系2.组织中不同角色的人的行为动机如何吸引和挽留人才，增强企业的凝聚力；公司知名度的扩大；行业地位的变化；公司股票的升值。CEO的痛处：

团险专业化销售——建立关系2.组织中不同角色的人的