华为顾问式销售大客户项目运作.pptxVIP

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松鼠公司是白猫公司的目标大客户，白猫一直想与松鼠在树洞项目上合作，但是松鼠公司一直使用的是对手黑猫公司的产品。白猫公司的销售团队跟进树洞项目已经2年了，却一直没有进展，包括松鼠公司CEO在内的高管都明确表示“我们与黑猫合作得很好，没有更换供应商意向”。如果你是白猫销售团队负责人，你该怎么办呢？

仅供内训使用，请勿外传！华为销售拿下罗振宇千万订单，只用了一封邮件VS华为陈盈霖与得到罗振宇5

仅供内训使用，请勿外传！华为销售人员给得到罗振宇的邮件要点1，华为帮助得到联系了一家500万订单的大客户2,华为帮助得到发展客户，与华为云和得到的合作没有任何关系3,如果得到选择华为云，华为会投入最好的资源4,得到拒绝华为100次，也不要紧，华为会再沟通101次5,虽然没有“美式装备”，但我们一定是金刚川上的那座“人桥”6

仅供内训使用，请勿外传！请思考：为什么罗振宇会选择华为？71、华为销售人员发出这封邮件背后的逻辑是什么？2、华为究竟能为罗振宇创造哪些更多的价值？（阿里云之外的价值）3、当客户的决策者明确反对我司方案，销售应该如何制定应对策略？

仅供内训使用，请勿外传！邮件背后的逻辑：8以客户为中心！

仅供内训使用，请勿外传！大客户？中小客户？微客户？华东客户？ 华中客户？华北客户？ 华南客户？高价值客户？低价值客户？负价值客户？什么是客户？正在合作的客户？ 合作过的客户？ 意向客户或潜在客户？客户组织？ 客户角色？经销商客户？终端客户？零售商客户？“以客户为中心”第一问：客户指什么？9

仅供内训使用，请勿外传！“以客户为中心”第二问：中心指什么？什么是中心？或者说，以客户的“什么”为中心?领导偏好10……采购流程产品规格服务标准客户关系预算多少技术适配

仅供内训使用，请勿外传！客户目标金字塔“大鱼吃小鱼”——“价值”的“食物链”战略政治财务文化管理层运营专项能力战略价值战术价值如何/HOW为什么/WHY执行层“高维打低维，如摧枯拉朽。”11

仅供内训使用，请勿外传！以客户为中心：始于理解，久于成就起点：“我懂你”“我懂你，就像懂自己一样深刻。”——徐志摩终点：“我陪你”“成就客户梦想，是华为的终极目标。”——任正非销售对客户的深情告白：亲爱的，我懂你。懂你的战略规划，懂你的盈利模式；懂你的价值链条，懂你的运营逻辑；懂你的业务场景，懂你的绩效目标。所以，我也懂你的痛。在未来，我愿与你携手，一起解决掉那些痛点，成就你的梦想。可好？12

仅供内训使用，请勿外传！“以客户为中心”的核心要点聚焦于公司的高价值客户（组织），通过解决方案的规划与实施，创造更多价值以更好地满足其业务需求，从而帮助其达成预期的组织业务目标。因此，对“以客户为中心”的核心要点是：领导偏好……采购流程产品规格服务标准客户关系预算多少技术适配13

仅供内训使用，请勿外传！抓住主要矛盾14在与客户A在自动化生产线项目的合作过程中，对于一直秉承着“以客户为中心”的销售服务理念的客户经理赵子龙来说，以下哪一条最有可能是他所认为的“当前最大的挑战”？赵子龙的线人小乔偷偷在微信上告诉赵子龙，昨天友商的高层管理人员来公司拜访了项目技术负责人曹总工，据说双方的交流很融洽竞争对手新推出的自动化解决方案在效率和稳定性方面比较有优势，而且在价格方面与赵子龙主推的产品相差无几采购部刘经理明确表示，竞争对手已经提供了更加智能的自动化解决方案，而且技术部对此方案很感兴趣客户正在运作一个高标准的自动化生产线升级项目，现有的自动化技术方案难以满足项目要求

仅供内训使用，请勿外传！“以客户为中心”15以下各项描述中，最符合“以客户为中心”思想的一项是？客户李部长的夫人即将生产，销售小张利用自己的人脉，为其预订到了当地最好的妇产医院的床位；客户现金流出现了一点小问题，因此，销售小赵启动了特批流程，专门为客户申请了一个额外的折扣；基于对客户物流运营的观察，在与客户王总进行过几次深入沟通后，销售小田为其提供了一份操作优化指南；客户张工最近几年一直在努力获得高级职称，但苦于论文条件制约，为此，销售小刘特地跟公司申请，提供相关的部分实验数据及素材，为张工论文创作所用；以上皆正确。

仅供内训使用，请勿外传！聚焦于公司的高价值客户组织基于对目标行业的深度认知与理解创造出更多供应商组织价值点在客户认知层面构建有效链接以达成信任从而帮助客户达成战略目标以期更好地满足其业务需求将供应商价值点转化成客户的组织利益点基础工作关键路径项目运作客户经营个性化解决方案的共同规划与实施“以客户为中心”的子逻辑地图16

仅供内训使用，请勿外传！大项目销售：价值点与利益点的链接游戏供应商价值点客户利益点销售组织提供销售人