客户关系管理03客户开发管理.pptxVIP

;;觅迹寻踪

——客户开发管理;;;任务导航;任务一

识别与选择客户;任务导入——大疆公司发掘目标客户;一、识别潜在客户;一、识别潜在客户 （一）识别潜在客户的特征;一、识别潜在客户 （二）识别潜在客户的需求;一、识别潜在客户 （二）识别潜在客户的需求;一、识别潜在客户 （二）识别潜在客户的需求;一、识别潜在客户 （二）识别潜在客户的需求;一、识别潜在客户 （二）识别潜在客户的需求;二、选择目标客户;二、选择目标客户;二、选择目标客户;在选择目标客户时，企业除了应考虑当前客户对企业的赢利贡献，还应考虑客户的成长性、核心竞争力及客户未来对企业的贡献，从而选择有潜力的客户。;;课堂检测;课堂小结;任务二

开发客户;任务导入——招商银行的特色服务;任务导入——招商银行的特色服务;一、营销导向的开发策略;一、营销导向的开发策略 （一）产品策略;一、营销导向的开发策略 （一）产品策略;一、营销导向的开发策略 （一）产品策略;一、营销导向的开发策略 （一）产品策略;一、营销导向的开发策略 （一）产品策略;一、营销导向的开发策略 （一）产品策略;一、营销导向的开发策略 （一）产品策略;一、营销导向的开发策略 （一）产品策略;一、营销导向的开发策略 （二）价格策略;典型案例;一、营销导向的开发策略 （二）价格策略;一、营销导向的开发策略 （二）价格策略;一、营销导向的开发策略 （二）价格策略;典型案例;一、营销导向的开发策略 （二）价格策略;一、营销导向的开发策略 （二）价格策略;一、营销导向的开发策略 （二）价格策略;一、营销导向的开发策略 （二）价格策略;一、营销导向的开发策略 （三）分销策略;一、营销导向的开发策略 （三）分销策略;一、营销导向的开发策略 （三）分销策略;一、营销导向的开发策略 （四）促销策略;一、营销导向的开发策略 （四）促销策略;一、营销导向的开发策略 （四）促销策略;典型案例;二、推销导向的开发策略;二、推销导向的开发策略 （一）寻找客户;二、推销导向的开发策略（一）寻找客户;;定义：指推销人员通过现有客户直接或间接??介绍来寻找目标客户的一种方法。;定义：推销人员在某一特定的推销范围内取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为客户的一种方法。;定义：推销人员利用自身的人际关系来寻找目标客户的一种方法。;定义：推销人员通过打电话或发短信的方式来寻找目标客户的一种方法。;定义：借助互联网寻找目标客户的一种方法。;定义：推销人员委托与目标客户有联系的人协助寻找目标客户的一种方法。;定义：推销人员通过分析，找到竞争对手的薄弱点，然后运用各种竞争手段，如创新产品、免费培训、降低价格等，从竞争对手手中抢夺目标客户的一种方法。;二、推销导向的开发策略（二）接近客户;1．介绍接近法;典型案例;典型案例;典型案例;典型案例;2．问题接近法;;问题类型;问题类型;注意：与“提问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，推销人员还要善于倾听，这样才能真正接近客户。;定义：推销人员利用客户喜欢被赞扬与认可的心理，通过赞美客户来接近目标客户的一种方法。;;;;定义：推销人员通过向客户馈赠一些小礼品来引起客户的注意，进而接近目标客户的一种方法。

注意：;定义：推销人员通过虚心向客户请教问题来接近目标客户的一种方法。;;推销人员应利用产品本身的特点来说服客户。;1．传递产品信息;1．传递产品信息;1．传递产品信息;1．传递产品信息;客户为什么买你的东西？

产品带来某一方面的利益或好处；

满足其物质上或精神上的需求。;在说服客户的过程中，客户难免会提出一些问题，如对产品、服务和交易条件等存在异议。推销人员要及时解答客户的疑问，妥善处理客户异议，这样才能打消客户的疑虑，取得客户的信任，促使客户尽快做出购买决策。;二、推销导向的开发策略（三）说服客户;;;推销的最终目的是说服客户采取购买行为，因此，推销人员应把握时机，向客户提出成交请求，努力促使客户购买产品或服务。;典型案例;典型案例;典型案例;课堂检测;课堂小结;笃行致远;笃行致远;笃行致远;笃行致远;笃行致远;笃行致远;笃行致远;