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2020年我主要负责的是华东区域建材销售业务，全年累计完成销售额1.28亿元，同比增长12.3%。其中，水泥产品占比45%，钢材占比32%，瓷砖和卫浴产品合计占比23%。上半年受疫情影响，24月销售额同比下降35%，但从5月开始逐步回升，第三季度达到全年峰值，单月销售额突破1500万元。重点客户包括中建三局、上海建工等大型建筑企业，合作项目涉及浦东新区张江科学城、苏州工业园区等重点项目。在渠道管理方面，新增经销商12家，淘汰低效经销商5家，现有经销商网络覆盖江浙沪皖四省主要城市。
在实际操作中，我们发现2020年最大的挑战来自于供应链管理和价格波动。3月份疫情最严重时期，我们的主要供应商湖北某水泥厂停产，导致华东区域水泥供应缺口达8000吨。为此，我们紧急启动了备用供应商机制，从安徽和江西调货，虽然运输成本增加了15%，但保证了重点项目的材料供应，避免了约200万元的违约损失。
价格方面，全年钢材价格波动幅度达到23%，其中57月涨幅最大。我们建立了每周价格监测机制，与上海期货交易所数据实时对接，在6月中旬预判到价格将回落，及时调整了采购策略，将当月采购量减少30%，等到7月中旬价格回落12%后再加大采购，这一举措为公司节省采购成本约85万元。
针对经销商管理，我们实施了分级考核制度。将经销商分为A、B、C三级，A级经销商享受2%的价格优惠和30天的账期，B级享受1%优惠和15天账期，C级则需现款现货。通过这一制度，A级经销商的销售额占比从年初的35%提升到了年末的52%，整体回款周期从45天缩短到了32天。
在客户维护方面，我们为重点客户配备了专属服务团队。以中建三局为例，我们派驻了2名专职销售和技术人员，每周召开项目协调会，提前15天了解其材料需求计划。这种深度服务模式使得中建三局在我们的采购额从2019年的1800万元增长到了2020年的2300万元，增幅达27.8%。
线上销售渠道的建设是今年的另一重点工作。我们开发了小程序建材易购，实现了产品展示、在线询价、订单跟踪等功能。全年线上订单达到680单，销售额约980万元，占总销售额的7.6%。虽然占比不高，但为传统建材销售开辟了新渠道，特别是在疫情期间发挥了重要作用。
总的来看，下一阶段的重点是提升线上销售占比和优化供应链效率。具体计划包括：2021年第一季度完成建材易购小程序2.0版本开发，增加在线支付和物流跟踪功能，目标将线上销售占比提升至15%；第二季度与3家核心供应商签订战略合作协议，建立联合库存管理机制，将库存周转天数从当前的45天压缩至35天；第三季度在南京和杭州设立区域分仓，实现江浙沪地区24小时配送服务。
在客户服务方面，将建立客户满意度季度评估机制，从产品质量、配送时效、售后服务三个维度进行评分，评分低于80分的客户将由销售总监亲自跟进整改。同时，每半年举办一次客户座谈会，收集改进建议，持续优化服务流程。
华东区域建材销售部
2020年12月28日
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