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非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

经典商业案例

篇一：商务谈判经典案例

商务谈判经典案例

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩

子便商量起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成

了全都看法，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子根据商定的方法各自取得了一半橙子，高

兴奋兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，

把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖

掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋

糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到

了看似公正的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其

用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并

没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目

追求形式上和立场上的公正，结果，双方各自的利益并未在

谈判中达到最大化。

假如我们试想，两个孩子充分沟通各自所需，或许会有

多个方案和状况消失。可能的一种状况，就是遵循上述情形，

两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另

一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的状

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，

如何能制造价值就特别重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出

来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的

棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父

母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就

答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，预备买糖还债。这

次他可以用这五块钱去打嬉戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁

呢。

两个孩子的谈判思索过程事实上就是不断沟通，制造价

值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也

满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程事实上也是一样。好的谈判者并不是一味

固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方

的最大利益动身，制造各种解决方案，用相对较小的让步来

换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条

件。在满足双方最大利益的基础上，假如还存在达成协议的

障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，关心扫

清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个

电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁

者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都

人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

情愿赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分

钱赎金就能救回他的兄弟。

他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的有名记者，问

其是否情愿陪他去巴格达一趟，与萨达姆绽开谈判，假如他

情愿，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢

良机，记者特别愿意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，

于是这位谈判大师又拿出其次套方案：在伊拉克临国约旦采

访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时

之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的

人质。

这位谈判大师就是罗杰道森。

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