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客户需求挖掘的SPIN提问法实战案例试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.SPIN提问法中“S”代表？

A.状况询问B.问题询问C.暗示询问D.需求认同询问

2.了解客户现有业务流程属于SPIN中的哪种询问？

A.问题询问B.状况询问C.暗示询问D.需求认同询问

3.指出客户面临问题可能带来的严重后果是？

A.状况询问B.问题询问C.暗示询问D.需求认同询问

4.SPIN提问法目的是？

A.推销产品B.挖掘客户需求C.建立关系D.处理异议

5.不属于SPIN提问法步骤的是？

A.提出解决方案B.状况询问C.暗示询问D.需求认同询问

6.当客户提到产品偶尔出故障，接着可采用？

A.状况询问B.问题询问C.暗示询问D.需求认同询问

7.SPIN提问法适用场景不包括？

A.新客户开发B.客户关系维护C.投诉处理D.内部会议

8.先了解客户使用产品的频率是？

A.状况询问B.问题询问C.暗示询问D.需求认同询问

9.强调问题对客户业务造成的损失是？

A.状况询问B.问题询问C.暗示询问D.需求认同询问

10.与客户达成共识，确认解决方案的是？

A.状况询问B.问题询问C.暗示询问D.需求认同询问

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.SPIN提问法包含以下哪些内容？

A.状况询问B.问题询问C.暗示询问D.需求认同询问

2.以下属于状况询问目的的有？

A.了解客户背景B.掌握客户现状C.寻找问题切入点D.直接促成交易

3.问题询问可以围绕哪些方面展开？

A.产品使用问题B.业务流程问题C.成本问题D.效率问题

4.暗示询问的作用有？

A.放大问题严重性B.引起客户重视C.增加客户紧迫感D.直接给出解决方案

5.需求认同询问需要做到？

A.确认客户需求B.提供方案C.获得客户认可D.马上签单

6.在客户需求挖掘中运用SPIN提问法的好处有？

A.深入了解客户B.提升沟通效果C.提高销售成功率D.节省时间

7.运用SPIN提问法前需要做的准备有？

A.了解客户行业B.研究产品特点C.制定提问策略D.准备礼品

8.以下哪些情况适合使用问题询问？

A.客户提到对现有产品不满B.客户业务扩张C.客户预算充足D.客户流程复杂

9.状况询问可以通过哪些方式进行？

A.问卷调查B.面谈C.电话沟通D.观察

10.成功运用SPIN提问法的关键因素包括？

A.时机把握B.提问顺序C.语言表达D.客户心情

三、判断题（每题2分，共10题）

1.SPIN提问法中暗示询问是为了让客户忽视问题。（）

2.状况询问是SPIN提问法的第一步。（）

3.需求认同询问只需提出解决方案就行。（）

4.问题询问不需要提前准备。（）

5.暗示询问要尽可能夸大问题后果。（）

6.运用SPIN提问法时可以随意改变提问顺序。（）

7.状况询问只能通过面谈进行。（）

8.成功运用SPIN提问法能准确挖掘客户潜在需求。（）

9.对于预算不足的客户不适合用SPIN提问法。（）

10.问题询问就是直接指出客户的问题。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述SPIN提问法各部分的作用。

答案：状况询问了解客户现状；问题询问找出客户面临问题；暗示询问放大问题严重性与后果；需求认同询问确认需求并达成解决方案共识。

2.举例说明何时适合使用暗示询问。

答案：当客户提到现有产品存在一些小故障时，可使用暗示询问。如告知客户小故障若不解决，可能导致生产停滞，增加维修成本，影响交付时间等严重后果。

3.运用SPIN提问法有哪些注意事项？

答案：注意提问顺序，先状况询问，再问题、暗示、需求认同询问；把握时机，根据客户反应提问；语言要专业易懂，避免引起客户反感。

4.如何通过SPIN提问法确定客户需求？

答案：先通过状况询问了解现状，再用问题询问找出问题，接着暗示询问强调后果，引起客户重视，最后需求认同询问，与客户探讨并确认需求及解决方案。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同行业中SPIN提问法的应用差异。

答案：制造业注重生产流程、设备状况等方面提问；服