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吉利收购沃尔沃的谈判分析

一、谈判内容

（一）收购准备

早在21世纪初期，吉利就开始关注沃尔沃汽车品牌，吉利跟福特进行沟通也有三年之久，一直发展到2008年，吉利向福特提交了竞购建议书。这份建议书制作精良，受到了福特公司的认可，到2009年下半年，福特正式成为沃尔沃的首选竞购方。

（二）基本目标

1.确定收购后，在价格上和福特公司达成了共识，以17亿美元作为最终收购价。

2.向福特公司递交具体的融资方案结构，确定了后续的收购方案。

3.收购过程中，涉及两家公司的知识产权进行了确定，并探讨了分拆问题。

（三）谈判时间及地点

2009年年底，两家公司达成了框架协议，并在瑞典确定了协议内容，第二年年初提出了具体的收购计划，年末完成了最终谈判并进行了签约。

二、对谈判过程的分析

（一）投石问路的策略应用

2007年初，穆拉利从波音来到福特担任CEO，随即提出了“OneFord”战略，该战略确定了涉及沃尔沃在内的多个品牌，2007年下半年李书福通过某种方式，明确了要收购沃尔沃的想法。当时，吉利这家公司知名度较低，并没有受到福特的重视，通过李书福的不断努力，不断制造和福特公司首席执行官的见面契机来畅谈沃尔沃，经过李书福的努力，福特公司内部很多员工都记住了中国这家民营企业家，这也让他们看到了吉利公司的发展潜能。

（二）激将策略的应用

福特和吉利控股达成协议框架后，还在寻求其他可能谈判的机会，福特愿意给予吉利控股，并将融资期限扩展到2010年。通过协议的谈判，需要吉利控股上交保证金，达成一季度协议内容，这也能够看出福特在使用策略时偏向于激励政策。

（三）投其所好策略的应用

通过两家基金系统分析后，洛希尔发现吉利一方存在较多的优势，因为他们所做的准备工作充足；只有吉利是战略性的买家，福特不想找投机者，想一个长期负责的买家。这体现了吉利投其所好的策略。

（四）规定时间策略的应用

吉利长时间无法出台融资结构，福特则通过半个月开展一次电话会议的方式，来监督吉利，这也是福特在时间方面的策略规划。

三、分析吉利收购沃尔沃的利与弊

（一）获得的利益

1、从收购标的上看

我们从洛希尔的评估结果来看，前沃尔沃净资产数额超过15亿美元，品牌价值更是居高不下。20世纪末期福特收购了沃尔沃，而现在吉利又从福特手中收购了沃尔沃，但价格低了2/3。所以福特这次的出售可以称之为赔本买卖。

2、从品牌价值上看

沃尔沃作为国际豪华汽车品牌，它的价值和萨博相比要超过萨博很多，吉利在收购沃尔沃之后，可以利用沃尔沃的品牌形象来提升自身价值，通过品牌移植的方式，在国内外竞争上来形成高端民族品牌提高商业价值。

3、从技术能力上看

沃尔沃自身发展潜能较大，内部研发人才队伍强大，能够研发出低碳经济发展的环保车辆，该技术作为安全领域的先进技术，具有生产豪华车型的能力和优势，这也是吉利自身极其缺乏的技术能力。

4、从广告效应上看

吉利和沃尔沃相比，资产和品牌价值要低上很多，但是他能够成功收购沃尔沃，无疑是给自己打了一份极具价值的广告，这一次的收购也让世界对吉利这一品牌刮目相看。

5、从未来发展上看

当前，随着我国人口数量的不断增长，中国汽车消费市场逐渐增大，再加上沃尔沃汽车品牌分布全球，吉利在收购沃尔沃以后两者拥有了极大的发展前景和空间。

6、从影响效应上看

吉利在收购沃尔沃之后，不仅能够帮助自身获得经济收益，还会带动中国汽车产业，给予民族品牌极大的鼓舞。

（二）面临的难题

1、人才关

人才作为沃尔沃汽车品牌的核心资产，能够为沃尔沃创造价值和财富，如果离开了人才的支撑，那么沃尔沃这一品牌形象将不复存在，怎样才能留住这些人才，对于吉利来说是一次巨大的考验。

2、品牌关

沃尔沃虽然在品牌定位上和宝马等豪华车辆齐名，但是车型无法跟这些豪车相比，吉利收购沃尔沃后，想要实现盈利就要降低成本，但是如果一味的下降价格，肯定会影响品牌形象，豪华品牌如果无法形成高端定位，很难在大众市场中获得竞争优势，往往会处于更加不利的局面。

3、资金关

吉利为了完成对沃尔沃的收购，开出了较多收购资金，虽然在收购的过程中把收购资金压力转嫁到国内银行，但是庞大的资金支出还是会影响吉利的未来发展。资本的运营目的是获得经济收益，怎样才能处理好经济收益。需要吉利集团在未来加强对成本管理的重视力度，提高资本回报。

4、经营关

沃尔沃的产品销量和宝马、奥迪等豪车相比，销售规模较为有限，想要在短时间内获得盈利显然还不太现实。吉利虽然可以通过各项措施的跟进。让沃尔沃在短时间内获得收益，但是无法保证沃尔沃长久维持豪华品牌形象，未来能否帮助沃尔沃实现每年60万辆以上车辆的销售，是沃尔沃是否可以取得成功的衡量指标。

5、工会关

作为吉利的“丈母娘”，沃尔沃的工会显然是个难缠的主。瑞典作为北欧福利国家，工会在社会中有着显著的作用，从吉利汽车品牌来说他