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应对客户“自研替代”质疑的策略试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.当客户提出“自研替代”时，首先应做的是（）

A.直接反驳B.了解客户自研动机C.强调自身产品优势

答案：B

2.向客户展示公司持续创新能力，目的是（）

A.炫耀技术B.让客户看到合作潜力C.增加谈判筹码

答案：B

3.应对“自研替代”质疑，提及行业成功案例是为（）

A.讲故事B.让客户有参考C.浪费时间

答案：B

4.强调服务优势，重点是（）

A.服务人员多B.能快速响应客户需求C.服务种类全

答案：B

5.面对客户“自研替代”，建立情感连接的作用是（）

A.套近乎B.增加客户信任C.无意义

答案：B

6.了解客户自研团队情况，有助于（）

A.分析竞争态势B.打击客户C.找话题聊天

答案：A

7.当客户质疑成本时，应（）

A.回避成本话题B.分析整体成本优势C.降低价格

答案：B

8.突出产品独特价值，关键在于（）

A.罗列功能B.针对客户痛点C.夸大宣传

答案：B

9.与客户沟通“自研替代”时，保持微笑是为（）

A.让自己开心B.营造良好氛围C.掩饰紧张

答案：B

10.快速响应客户“自研替代”质疑，可（）

A.提高客户满意度B.让客户觉得被逼迫C.浪费时间

答案：A

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.应对“自研替代”质疑，可从哪些方面强调自身优势（）

A.技术实力B.产品质量C.价格优势D.服务水平

答案：ABCD

2.了解客户自研计划，包括（）

A.人员安排B.时间进度C.预算情况D.技术方向

答案：ABCD

3.与客户建立长期合作关系，做法有（）

A.定期回访B.提供增值服务C.忽略小问题D.及时解决问题

答案：ABD

4.展示公司实力的方式有（）

A.展示资质证书B.介绍研发团队C.分享成功项目D.夸大公司规模

答案：ABC

5.处理客户“自研替代”质疑的沟通技巧包括（）

A.积极倾听B.清晰表达C.运用数据D.保持冷静

答案：ABCD

6.强调产品定制化能力时，可提及（）

A.满足特殊需求B.个性化设计C.固定产品模式D.灵活调整方案

答案：ABD

7.应对客户对质量的担忧，措施有（）

A.提供质量认证B.介绍质量管控流程C.承诺无条件退换D.回避质量话题

答案：ABC

8.让客户看到合作前景，可（）

A.探讨行业趋势B.规划合作发展C.强调自身发展D.忽略客户需求

答案：ABC

9.面对客户“自研替代”质疑，可借助的外部资源有（）

A.行业专家意见B.第三方评测报告C.政府支持文件D.竞争对手评价

答案：AB

10.提升客户对公司信任的方法有（）

A.遵守承诺B.透明沟通C.展现专业D.随意承诺

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.直接否定客户“自研替代”想法能快速解决问题。（）

答案：×

2.了解客户自研的预算对应对质疑没帮助。（）

答案：×

3.强调自身产品优势时不需要结合客户需求。（）

答案：×

4.与客户沟通时，不需要关注客户情绪。（）

答案：×

5.提供成功案例能增加客户对合作的信心。（）

答案：√

6.面对“自研替代”质疑，不需要关注客户痛点。（）

答案：×

7.快速给客户降价就能解决“自研替代”质疑。（）

答案：×

8.向客户展示公司创新能力能体现合作价值。（）

答案：√

9.建立情感连接对处理质疑不重要。（）

答案：×

10.分析整体成本优势可应对客户对成本的质疑。（）

答案：√

四、简答题（每题5分，共4题）

1.应对客户“自研替代”质疑，为何要了解客户自研动机？

答案：了解自研动机，能明确客户需求和期望，找到其核心关注点。针对性地突出自身优势和价值，提供更契合的解决方案，有效化解质疑。

2.简述强调服务优势在应对“自研替代”质疑中的作用。

答案：服务优势如快速响应、优质售后等，能让客户感受到便利与保障。相比自研可能面临的服务短板，凸显自身服务能增加客户对合作的认可度和依赖。

3.举例说明如何展示产品独特价值应对质疑？

答案：若客户担心数据安全，强调产品采用先进加密技术和严格安全认证，能保障数据安全。针对客户痛点展示独特价值，吸