定价策略课件.pptVIP

卡特彼拉公司——90,000美元------拖拉機的價格,這僅是相當於競爭者的拖拉機價格7,000美元------產品優越的耐用性增收的溢價6,000美元------為產品優越的可靠性增收的溢價5,000美元------為優越的服務增收的溢價2,000美元------為零配件的較長期的擔保增收的溢價110,000美元------包括一攬子價值的價格-10,000美元------折扣額100,000美元------最終價格超值定價法（valuepricing)

隨行就市法（going-ratepricing)

競標法（action-typepricing)企業報價（元）企業利潤（元）報價中標率（%）期望利潤（元）9，50010，00010，50011，0001006001，1001，6000.810.360.090.01812169916臺灣最貴的飯店----涵碧樓湖景套房單房15，500台幣雙間24，000台幣庭院別墅單房25，200台幣雙間54，300台幣總統套房72，800台幣（18，200元人民幣）三、調整價格新產品定價折扣與折讓定價地區定價促銷定價差別定價產品組合定價心理定價1.新產品定價撇脂定價(skimmingpricing)滲透定價(penetrationpricing)CASE----雷諾圓珠筆CASE----日本電子錶2.折扣與折讓定價現金折扣(cashdiscount)數量折扣(quantitydiscount)功能折扣(functionaldiscount)季節折扣(seasonaldiscount)折讓(allowance)促銷折讓（promotionalallowance)折換折讓(trade-inallowance)退款(rebate)3.地區定價FOB原產地定價統一交貨定價分區定價基點定價運費免收定價*本章主要討論三個問題：A產品或服務的第一次價格如何制定？在价格调整部分应该加上“心理定价法”。盈虧平衡問題還需要進一步挖掘。*價格：組織或個人為獲得某種產品的效用所支付的金錢。在我們的生活中處處都有遇到價格問題租公寓---------------------------租金受教育---------------------------學費看醫生---------------------------醫藥費乘飛機、火車、汽車-------票價公共事業-----------------------水費、電費、煤氣費銀行------------------------------利息保險------------------------------保險費演講者---------------------------演講費律師------------------------------辯護費經理的價格--------------------薪金推銷人員的價格-------------傭金工人的價格--------------------工資所得稅也是一種價格-------為我們取得賺錢的特權從經濟層面上看，经济学的目标是“资源的有效分配”----資源的有效分配有兩種模式，即計畫模式和市場模式----在市場模式中，資源的分配是通過價格機制進行的。從顧客層面上看，价格影响对顾客心理，“价格越高，品质越好”；“价格越低越好”。從企業層面上看，價格會影響個別企業在市場上的競爭地位、銷售額和淨利。麥肯錫（Mckinsey)價格上漲1%，可增加7%的獲利。多公司不能很好地处理定价问题。最共同的毛病是：A所定的價格過份地以成本為導向；（成本）B價格未能依據市場的變化及時、經常地加以修改；（市場）C價格的制定同行銷組合的其他部分相脫離；（行銷）D沒把定價視為市場定位戰略的內在要素；（定位）E對不同的產品品種、細分市場和購買環境，價格的變化也不夠多樣化。（多樣化）折扣和促销在市场上大量出现的原因：消費者購買更謹慎-----零售商降價-----製造商降價*這時賓士車必須重新考慮整個價值定位策略。如果它降低價格，就等於承認自己定價太高。如果它保持價格不變，那麼其銷售額還會不斷下降。賓士公司最明智的選擇似乎是提高價格，增加更多的保證和服務，例如免費維修6年。這樣，通過進一步提高價格，賓士公司可以說自己是“富裕家庭的汽車，和淩志不是