国际促销策略课件.pptVIP

***中興通訊先往海外派中方員工，有了初步進展再招收當地員工，中興通訊的國際化秉承著這一傳統。以印度為例，從1999年進入印度以來，中興通訊印度公司已從最初的4人發展到今天的600多人，其中80％的員工是印度當地人，擔任著管理、市場、售後等各個職能部門骨幹。2006年底，在印度通信業有38年從業史的印度人Ghosh成為中興通訊印度公司總經理，中興通訊印度公司從此真正成為一支由本地人帶領的隊伍。目前，在中興通訊39000餘名員工中，有國際市場員工4500多名，其中外籍員工比例已經達到60％。外籍員工的大量加入，加速了中興通訊海外市場與本地文化、社會和經濟的全方位融合。*國外推銷人員可能來自不同的國家或地區，有著不同的社會文化背景、行為準則與價值觀念，因而對同樣的激勵措施可能會作出不同的反應。比如，對於來自北美地區的推銷員，可以給予直接的金錢獎勵和晉級機會；而日本推銷人員更關注集體榮譽感並考慮同事之間的關係。所以，運用個人激勵的辦法不一定會取得很大成效，因為他們不願與眾不同而招來麻煩。對於我國企業的外派推銷人員，應關心他們的家庭生活與福利待遇，提供休假制度和晉升機會。對於在發展中國家招聘的推銷員，提供免費的海外旅遊或度假機會是一種重要的激勵措施。*免費樣品、折價券、、競賽、現場示範、*溫州企業出價二百萬美元邀克林頓任產品代言人

，2003年，溫州法派集團董事長董星*長城飯店是我國第一家五星級的合資飯店。它創建於1980年，高82.64米，有24層樓，1007個客房，5個小會議廳，9個餐廳和酒吧，還有屋頂花園、室內影院、室內游泳池等服務設施。外表全部用玻璃鏡裝飾，它猶如一座水晶宮，豪華而壯觀。1984年初，傳來雷根總統訪華的消息經過努力，他們終於爭取到了雷根總統在“長城”舉行答謝宴會的機會。1984年4月28日，來自世界各地的500多名記者聚集在長城飯店，向世界各地發出了雷根舉行告別宴會的消息。這些消息，無一不提到長城飯店。於是，長城飯店在全世界名聲大振，許多外國人產生了好奇心：“長城”是怎樣一家飯店，為什麼美國總統選擇在這裏舉行宴會？後來，許多外國來賓一下飛機，就想到“長城”住宿。此後，長城飯店的生意格外興隆。據統計，開業的頭兩年，70%以上的客人來自美國。這不能不歸功於極為成功的公關活動。1989年，布希來華訪問，長城飯店憑著自己一流的設施和服務品質，又把美國總統布希搶到了長城飯店，舉行了一次盛大的宴會。那年2月26日晚，500位賓客在長城飯店與布希總統一道品嘗德克薩斯烤肉。這使長城飯店又一次成為了世界各地新聞報導的中心。*??1976年，Gymboree在美國三藩市成立，創始人是JoanBarnes女士。

2003年，Gymboree進入中國市場,到2007年，Gymboree覆蓋全球43個國家及地區成立有近700個教學中心，成為全球早教培訓行業第一。

**一、國際市場人員推銷國際市場人員推銷是指企業派出推銷人員，或委託、聘用當地人員，向國外顧客介紹商品，洽談交易，以達到銷售產品目的的促銷方式。人員推銷的基本形式有上門推銷、櫃檯推銷和會議推銷三種。*（一）國際市場人員推銷的特點方式靈活針對性強及時成交發展關係回饋消息*（一）國際市場人員推銷的特點人員推銷也有一些不足之處。推銷成本高；推銷人員的管理較難；理想的推銷人員也很難覓得。本頁不顯示*（二）國際市場人員推銷的目標發現並培養新顧客將產品及企業的資訊傳遞給顧客推銷產品提供服務進行市場調研*（三）國際市場人員推銷的管理人員推銷管理主要包括對推銷人員的招聘、培訓、激勵與制約、評估四個方面工作。*1）推銷人員的招聘國際推銷員除具備國內推銷員的全部條件外，還應具備如下素質：果斷決策的能力、調研能力、文化適應能力、精通目標市場國的語言和可靠性等。推銷人員的招聘可以有三個來源：一是本國；二是市場所在國；三是其他國家。本頁不顯示*採用母國的銷售人員優點熟悉母公司產品比較配合銷售政策缺點陌生的環境、文化與語言障礙外調人員難以尋找（配偶工作問題、子女教育問題）本頁不顯示*採用當地銷售人員優點對當地客戶心理和行為比較瞭解沒有文化與語言障礙缺點管理較難不易配合母公司政策本頁不顯示*採用第三地銷售人員特殊時機：母公司沒有合適人選當地不能勝任本頁不顯示*華為海外銷售人員本地員工只占50%左右例：華為的海外銷售*2）國際推銷人員的培訓在上崗之前或者工作過程中都需要進行必要的培訓。對於本公司直接派出的推銷人員來說，應該重點進行外語、禮儀、生活習俗和商業習俗等各方面的訓練；對於外籍推銷員來說，則應該重點進行瞭解本公司及其產品、掌握有關技