国际消费者购买行为分析课件.pptVIP

通過這個案例說明，中國的消費者和別的國家的消費者的購買行為是完全不同的。進入一個國家，就必須對這個國家的消費者進行研究。*：饑之於食不待甘脂，寒之於衣不待輕暖。****如果在顧客數量較少時播放一些音量適中、節奏較舒緩的音樂，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動的節奏，延長在商場的停留時間，增加較多的隨機購買幾率，也使銷售人員的服務更加到位。如果在顧客人數較多時播放一些音量較大、節奏較快的音樂，就會使主、顧的行動節奏隨著音樂的節奏而加快，就會提高購買和服務的效率，避免由於人多效率低而引起的心情不好，矛盾衝突增多的情況的出現。*浙江黃岩市長潭水庫大壩的碼頭附近有一家切糕攤，店老闆賣糕時，故意少切一點兒，過秤後見分量不足，切一點添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。如果你是一位顧客，親眼見到這兩添三過秤的一切，就會感到確實量足秤實，心中也踏實，對賣糕人很信任。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時，你的感覺就會大不一樣，眼見被一再切小的糕，總會有一種吃虧的感覺――這就是運動錯覺對顧客的影響效果。聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動變化，並實實在在地做到了童叟無欺，使糕攤處地利、人和之優而終日生意紅火。*態度來源：消費者與產品的直接接觸；其他人的影響；家庭教育與本人的生活經歷。例：日本本田摩托車進入美國市場*學習：消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並通過經驗調整購買行為的過程。企業要加強誘因，激發驅策力，關鍵是確定最強烈的驅策力。*國際消費者購買行為分析引例：上海沃爾瑪開業上海開業當天客流量達到12萬。停車場80%以上的上座率，卻沒有出現整堆整堆的購物，一般只有1、2個袋子乘4元的公車卻僅僅只買了幾十元的物品。*一、國際消費者市場的特點消費者市場是個人或家庭為了生活而購買產品和服務的市場。（一）國際消費者市場的特點需求具有無限擴展性需求具有多層次性需求具有複雜多變性需求具有可誘導性*（二）國際消費者購買行為的特殊性行銷刺激反應差異購買特徵與決策程式差異購買行為具體形式差異*文化因素文化亞文化社會階層二、影響消費者行為的因素社會因素參考群體家庭角色和地位個人因素年齡生命週期階段職業經濟狀況生活方式個性自我觀念心理因素動機知覺後天經驗信念和態度購買者*（一）文化因素文化因素包括文化、亞文化和社會階層等。文化是決定消費者欲望和行為的最深層的因素。文化影響消費需求的類型文化影響消費行為和購買行為……*購車習慣與區域美國人買車就像吃速食，說話間就恨不得一轟油門就把新車開走；歐洲人買車就像泡咖啡館，一定要從從容容地進行。中國的購車者買車象做功課，研究市面上各種車型、車款的優點缺點，還要琢磨攻克各種技術參數……然後帶上一家老小，像過節一樣去參觀各種車輛，最後買回一輛“全能”的車。本頁不顯示*（二）社會因素1.參考群體——在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中用來作為參考標準的某群人的集合。參考群體對消費者行為的影響示範效應一致效應意見領袖*TCL手機2001年7月，TCL花了一千萬的“天價”請了當紅的韓國美女金喜善為產品作廣告。在廣告播出後的三個月的時間裏，TCL每月基本實現了3億～4億的銷售額，比沒播廣告之前上漲了3倍以上。“韓國第一美女”沒有讓TCL失望，2001年TCL手機賣了30多億元，利潤超過3個億。本頁不顯示*福特的“意見領袖”福特請紐約的年輕人服飾專賣連鎖店FusionFive幫助它在全美五個重點市場（紐約、邁阿密、洛杉磯、芝加哥和三藩市）挑選出了120位意見領袖。這些人中有電臺的DJ、自由藝術家、記者和廣告創意人員等等。福特公司按照他們喜歡的顏色、車內配置等為他們每人配備了一輛全新的Focus，供他們無償使用6個月。本頁不顯示*2.家庭家庭成員和其他相關人員在購買時作用不同，並且相互影響家庭成員的文化與社會階層大家庭*2.家庭家庭權威中心點：各自做主型、妻子支配型、丈夫支配型、共同支配型家庭生命週期*家庭生活週期未婚階段

育兒階段

寂寞家庭階段

鰥寡階段新婚期

“滿巢”I期

“滿巢”II期

“滿巢”III期“空巢”I期

“空巢”II期本頁不顯示*（三）消費者個人因素個人因素包括年齡、職業、收入、個性和生活方式等。*（三