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2025年销售心理学应用考核含答案

一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.当顾客在货架前反复比较两款价格相近的耳机时，最能快速打破“决策瘫痪”的做法是（）

A.强调两款耳机的技术参数差异

B.给出“限时赠品”并默认递上其中一款

C.询问顾客对音质的个人偏好

D.降低其中一款的价格

2.“损失厌恶”实验发现，人们对损失的心理感受强度大约是同等收益感受的（）

A.0.8倍

B.1.0倍

C.1.5倍

D.2.5倍

3.在电话销售中，先询问“我打扰您两分钟可以吗？”主要利用的心理机制是（）

A.社会认同

B.承诺一致

C.门槛效应

D.稀缺效应

4.某高端家电品牌在门店中央放置一台故意标价为99999元的“镇店之宝”，其策略核心属于（）

A.锚定效应

B.从众效应

C.晕轮效应

D.自我效能

5.当顾客说“我再考虑一下”，销售员最符合“心理恢复理论”的回应是（）

A.“好的，您慢慢考虑，有需要随时找我。”

B.“我完全理解，很多客户第一次也这样，他们后来都选了B方案，因为……”

C.“今天活动价只剩最后两小时。”

D.“那您先交个定金，我帮您锁货。”

6.在B2B销售中，客户采购部提出“必须三家比价”，销售员提前把竞争对手的“隐性使用成本”做成可视化图表，该做法主要削弱对方的（）

A.认知闭合需求

B.价格锚点

C.沉没成本

D.对比偏见

7.研究发现，当销售邮件标题加入收件人姓名+动态地名（如“张先生，上海今天降温”）时，打开率提升的最主要心理动因是（）

A.自我相关性

B.情绪启动

C.认知流畅

D.互惠回报

8.在直播带货中，主播倒计时“3、2、1”上链接，最能刺激多巴胺快速释放的变量是（）

A.不确定性

B.稀缺+时间压力

C.社会认同

D.权威背书

9.某SaaS公司把“签约后30天内可无条件退款”写进合同，其根本目的是降低客户的（）

A.认知负荷

B.心理风险

C.机会成本

D.对比成本

10.销售顾问在演示结束后让顾客亲手点击“确认订单”按钮，主要强化的心理规律是（）

A.行为认同

B.认知失调

C.行动承诺

D.情绪共鸣

二、多项选择题（每题3分，共15分。每题有两个或两个以上正确答案，请将所有正确选项字母填入括号内，漏选、错选均不得分）

11.以下哪些做法可以有效激活顾客的“拥有感”？（）

A.让顾客在展厅沙发坐下并拍照

B.提供7天免费试用

C.强调“限量版”

D.用第二人称描述使用场景：“当您下班回到家，这款按摩椅……”

E.赠送印有顾客姓名的定制开机画面

12.关于“镜像神经元”在销售中的应用，下列说法正确的有（）

A.销售员的微笑表情会被顾客大脑自动模拟

B.同步顾客语速与姿态可提升信任

C.展示顾客使用产品的视频比静态图更能激发购买冲动

D.镜像神经元只对视觉信息敏感，与听觉无关

E.当顾客看到与自己同性别、同年龄段的模特使用产品时，代入感更强

13.以下哪些话术利用了“认知失调”原理？（）

A.“您一向注重家人健康，这款净水器今天刚好做活动。”

B.“您之前说过质量优先，如果因为几百元放弃升级，会不会有点可惜？”

C.“现在下单，我们额外送您一年滤芯。”

D.“很多像您这样的企业高管都选了这款。”

E.“您已经花了两小时体验，现在放弃就白跑一趟了。”

14.在价格谈判中，能够削弱“锚定效应”负面影响的策略有（）

A.先展示产品总成本构成，再给出分项报价

B.主动给出三个不同配置方案，把最高价拉得更高

C.用“日均成本”替代“总价”

D.先让顾客自己说出预算区间

E.强调“生命周期价值”而非一次支出

15.关于“心理账户”理论，下列做法正确的有（）

A.把奢侈品包装成“送给自己的年终奖”

B.将健身房年费拆成“每天一杯奶茶钱”

C.提醒顾客“这笔钱可走公司培训预算”

D.强调“省下来的电费两年就能回本”

E.让顾客把现金换成积分，降低支付痛感

三、判断题（每题2分，共10分。正确打“√”，错误打“×”）

16.“七秒钟定律”指出，顾客与销售员初次见面的前七秒钟，情感评估就已基本完成。（）

17.根据“本·富兰克林效应”，先拒绝顾客一次小要求，