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2025年客户开发与陌拜技巧试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在陌拜前进行“三分钟画像”时，最重要的信息维度是

A.客户星座与血型

B.客户公司近三年财报核心指标

C.客户配偶职业

D.客户私家车品牌

答案：B

解析：财报核心指标直接反映客户经营健康度与潜在需求规模，是制定拜访策略的硬依据。

2.首次拜访时，对方前台以“没有预约”为由拒绝，最佳回应是

A.立即递上名片并坚持等待

B.微笑致谢，留下定制“痛点便签”+二维码，24小时内追加邮件

C.当场拨打客户手机施压

D.转身离开并次日早7点再堵门

答案：B

解析：痛点便签用一句话戳中客户业务痛点，二维码链接30秒案例视频，既尊重前台又制造二次触达理由。

3.“场景共鸣话术”设计原则中，最先确立的是

A.产品USP

B.客户KPI压力场景

C.竞争对手弱点

D.价格底线

答案：B

解析：先还原客户被考核场景，再反推产品价值，才能让对方感觉“你在替我完成指标”。

4.陌拜中观察客户办公室摆件，发现对方有滑雪照片，最佳破冰策略是

A.立即邀约周末一起滑雪

B.用“滑雪→雪板→碳纤维→我们材料强度”做硬转场

C.先分享自己滑雪摔倒经历，再请教对方技巧，建立平等对话

D.忽略照片，直接谈报价

答案：C

解析：自曝小缺点+请教，可快速降低对方防御，形成“专家—学徒”关系，为后续专业输出铺路。

5.客户说“我很忙，给你30秒”，此时应

A.30秒内背完公司介绍

B.用10秒给出一个“可量化的对比数据”+20秒约深度时间

C.直接递宣传册

D.反问“您真的不想降本15%吗？”

答案：B

解析：10秒数据冲击，20秒锁定下次完整沟通，既尊重时间又留下悬念。

6.以下哪项不属于“陌拜后黄金48小时”必做动作

A.发送个性化语音邮件

B.快递一份与客户痛点相关的实物道具

C.连接客户LinkedIn并点赞三条旧帖

D.立即报价并催促合同

答案：D

解析：48小时内应强化价值与信任，而非急于成交，否则易被判定为推销骚扰。

7.在客户开发漏斗中，把MQL（市场合格线索）转化为SQL（销售合格线索）的关键按钮是

A.客户官网流量

B.客户是否愿意提供内部项目路线图

C.客户转发我们文章到朋友圈

D.客户索要样册

答案：B

解析：路线图=预算+时间+责任人，是进入销售漏斗核心的“门票”。

8.使用“反向陌拜”策略时，首要前提是

A.掌握客户竞争对手已成交案例

B.先让自家老板发朋友圈

C.准备低价

D.雇佣外包电话机器人

答案：A

解析：用竞争对手成果做对比，制造“行业压力测试”，才能激发客户“我不能落后”心理。

9.当客户质疑“你们价格太高”，最符合SPIN技法的高级回应是

A.解释成本结构

B.问“您愿意因为便宜8%而承担多一次停产风险吗？”

C.立即给折扣

D.赠送增值服务

答案：B

解析：用暗示性Situation+Problem反向提问，把焦点从价格移到风险成本。

10.2025年新版《个人信息保护法》实施后，陌拜电话最合规的开场是

A.“请问您需要××吗？”

B.“您好，我是××，基于公开工商信息致电，预计占用您45秒，方便继续吗？”

C.“我们做了大数据画像，觉得您需要××”

D.直接报名字

答案：B

解析：明确信息来源、预估时长、征求同意，三步满足合法正当必要原则。

二、多项选择题（每题3分，共15分，多选少选均不得分）

11.以下哪些行为可提升“陌拜到签单”转化率

A.拜访前用卫星图查看客户工厂物流车道数量，判断产能

B.携带A4空白思维导图，现场共创方案

C.见面先送高价礼品

D.离开前拍摄客户前台logo发社交媒体

E.当晚把客户口头需求做成可交互3D原型链接回传

答案：ABE

解析：A验证产能、B共创绑定、E超预期体验，均属于高阶价值植入；C易触发合规风险，D侵犯肖像权。

12.“客户开发剧本杀”培训中，为让销售代入客户角色，需提前准备

A.客户董事会季度简报

B.客户今年被考核的核心OKR

C.客户内部派系矛盾传闻

D.客户子女就读学校

E.客户食堂菜单

答案：ABC

解析：A、B、C可直接映射业务痛点与决策链，D、E与业务无关，且涉及隐私。

13.使用AI语音模拟客户进行陌拜彩排时