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2025年销售岗位专项卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填在括号内）

1.在B2B销售中，客户采购流程通常分为需求识别、方案评估、供应商筛选、合同谈判、实施与复盘五个阶段。销售人员在“方案评估”阶段最核心的任务是（）

A.快速报价，锁定预算

B.提供差异化价值证据，降低客户决策风险

C.安排高层饭局，建立私交

D.催促客户尽快发标书

2.某SaaS公司推出按席位订阅的新产品，ARR（年度经常性收入）目标为1200万元。若平均客单价为8万元，市场合格线索（MQL）到签约的转化率为5%，则全年至少需要多少条MQL才能达成目标（）

A.3000

B.4000

C.5000

D.6000

3.以下哪项指标最能直接衡量销售团队“人效”健康度（）

A.总回款额

B.平均销售周期

C.人均毛利

D.客户满意度NPS

4.在“SPIN”销售法中，暗示性难题（ImplicationQuestions）的主要作用是（）

A.让客户意识到隐性成本与潜在风险

B.快速获得客户预算区间

C.展示产品功能亮点

D.结束拜访并约定下次时间

5.客户说：“你们价格比竞品高20%，除非降价30%，否则不考虑。”此时销售人员最符合“谈判原则”的回应是（）

A.立即答应降价，先拿下订单

B.询问客户价格背后的具体对比维度与价值认知

C.表示爱莫能助，直接放弃

D.指责竞品质量差，贬低对手

6.某区域季度指标500万，当前完成率仅35%，剩余时间6周。若团队历史最后4周可贡献40%季度业绩，则本周起每周至少需完成（）万元才能达标。

A.35

B.42.5

C.50

D.62.5

7.以下哪项属于“客户成功”（CustomerSuccess）而非“售后支持”的核心职责（）

A.修复系统Bug

B.制定客户续约与增购策略

C.提供7×24热线

D.更换损坏硬件

8.在“MEDDIC”资格认证体系中，字母“C”代表（）

A.Competition

B.Champion

C.Contract

D.Cost

9.销售漏斗健康度诊断中，若“商机总量”充足但“成交率”持续下滑，应优先排查（）

A.市场投放渠道

B.线索分配机制

C.中后期销售技能与价值传递

D.财务开票速度

10.客户组织即将换届，新任负责人对原项目态度不明。此时最佳策略是（）

A.暂停投入，等待尘埃落定

B.快速与旧负责人签订“锁定”合同

C.绘制权力地图，培育多重Champion

D.直接联系新负责人，要求表态

11.关于“年度价格调整条款”，以下表述符合合规要求的是（）

A.公司可单方随时涨价

B.涨幅不得超过CPI+3%，且须提前60天书面通知

C.涨幅由销售个人灵活决定

D.无需写入合同，口头承诺即可

12.在远程视频演示中，为降低“Zoom疲劳”，最佳实践是（）

A.全程共享技术白皮书PDF

B.每6分钟插入一次互动提问或投票

C.关闭摄像头，只放语音

D.把报价单放在背景墙上

13.以下哪项最能体现“解决方案式销售”与“产品式销售”的本质区别（）

A.是否提供试用

B.是否定制开发

C.是否以业务结果为导向设计交付

D.是否线上签约

14.销售拜访纪要中，必须记录但常被忽略的信息是（）

A.客户公司成立时间

B.客户关键人个人动机与显性需求

C.会议室装修风格

D.客户前台姓名

15.当客户要求“先实施后付费”，且财务流程无法更改，公司又坚持预付款制度。此时可优先推荐（）

A.放弃该客户

B.引入第三方担保或银行保函

C.由销售垫付

D.赠送更多功能，换取口头承诺

二、多项选择题（每题3分，共30分。每题有两个或以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）

16.以下哪些做法可以有效缩短SaaS产品的销售周期（）

A.在官网嵌入ROI计算器

B.提供14天免注册试用

C.让法务提前预审标准合同

D.要求客户必须提供三年战略规划

17.关于“客户画像”（BuyerPersona），描述正确的有（）

A.包括组织画像与角色画像两个维度

B.一旦建立，三年内无需更新

C.应包含典型工作日场景与成功衡量指标

D.可帮助市场、销售、产品对齐语言

18.以下