利用客户 mental accounting 提高服务收费接受度的方法试题库及答案.docVIP

利用客户mentalaccounting提高服务收费接受度的方法试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.Mentalaccounting概念最早由谁提出？

A.丹尼尔·卡尼曼B.理查德·泰勒C.阿莫斯·特沃斯基

答案：B

2.以下哪种不属于客户心理账户分类？

A.日常开销账户B.情感维系账户C.风险投资账户

答案：C

3.为提高服务收费接受度，划分服务项目最好依据？

A.成本B.客户心理账户C.市场价格

答案：B

4.利用心理账户，给客户推荐服务应先推荐？

A.高价值B.低价值C.中等价值

答案：A

5.强调服务在客户哪个心理账户的重要性更易被接受收费？

A.已经重视的B.不太关注的C.无所谓的

答案：A

6.当客户对服务收费犹豫，提及相关成功案例是利用？

A.社会认同心理B.损失厌恶C.过度自信

答案：A

7.给客户呈现服务收费方案最好是？

A.一个B.两个C.多个

答案：C

8.利用心理账户，优惠活动最好设置在？

A.服务开始前B.服务过程中C.服务结束后

答案：A

9.向客户解释服务收费时，强调？

A.价格B.价值C.成本

答案：B

10.客户心理账户会影响他们对服务收费的？

A.颜色偏好B.接受度C.购买时间

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.客户常见心理账户有？

A.教育账户B.娱乐账户C.健康账户

答案：ABC

2.利用mentalaccounting提高服务收费接受度策略有？

A.关联重要心理账户B.提供多种收费套餐C.强调性价比

答案：ABC

3.以下哪些属于心理账户特点？

A.非替代性B.灵活性C.情感驱动

答案：AC

4.服务收费呈现方式影响接受度，包括？

A.单次收费B.套餐收费C.分阶段收费

答案：ABC

5.提升服务收费接受度可利用客户的心理有？

A.互惠心理B.稀缺心理C.从众心理

答案：ABC

6.为使服务收费符合客户心理账户，可？

A.优化服务流程B.改变服务名称C.重新包装服务

答案：BC

7.依据客户心理账户定价应考虑？

A.账户预算B.账户重要性C.账户使用频率

答案：ABC

8.利用客户心理账户，营销话术可强调？

A.节省时间B.解决痛点C.提升形象

答案：ABC

9.让客户觉得服务收费合理的方法有？

A.对比同行B.展示成本明细C.提供增值服务

答案：ABC

10.影响客户对服务收费接受度的因素包括？

A.服务质量B.品牌形象C.收费时机

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.客户心理账户是固定不变的。（）

答案：错

2.强调服务在客户低预算心理账户的价值没用。（）

答案：错

3.单一收费方案比多种收费方案更易被接受。（）

答案：错

4.客户对不同心理账户的资金使用态度相同。（）

答案：错

5.利用心理账户只需关注价格。（）

答案：错

6.把服务与客户重视的心理账户关联能提高接受度。（）

答案：对

7.客户心理账户对服务收费决策无影响。（）

答案：错

8.先推荐低价服务再推荐高价服务更易接受收费。（）

答案：错

9.强调服务的长期价值有助于提高收费接受度。（）

答案：对

10.改变服务在客户心理账户归类能影响收费接受度。（）

答案：对

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述如何根据客户心理账户设置收费套餐？

答案：分析客户不同心理账户，针对重要且预算充足的账户，设计高价值套餐；对预算有限账户，推出基础实用套餐；还可设计组合套餐，满足多账户需求，提高接受度。

2.利用客户心理账户提高服务收费接受度，怎样进行服务包装？

答案：从名称、形式等包装。给服务取符合目标心理账户的名字，如“情感呵护服务”；采用客户熟悉或偏好的形式呈现，如会员制、定制化等，让收费更易接受。

3.为何关联客户重要心理账户能提高服务收费接受度？

答案：客户对重要心理账户重视且预算相对充足。将服务与之关联，他们会因重视该账户，更易认可服务价值，进而更能接受收费。

4.如何通过收费时机提高服务收费在客户心理账户的接受度？

答案：在客户有相关需求且心理账户有预算时推出服务收费。比如年初客户制定健康计划时推健身服务收费；或在客户消费情绪积极时，如刚体验完部分免费服务后提出收费。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同行业中，利用客户心理