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2025年演出经纪人商务谈判中的最后通牒与让步技巧专题试卷及解析1

2025年演出经纪人商务谈判中的最后通牒与让步技巧专题

试卷及解析

2025年演出经纪人商务谈判中的最后通牒与让步技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在演出经纪商务谈判中，当对方提出不合理要求时，采用”最后通牒”策略的主

要目的是？

A、展示己方强硬态度

B、迫使对方在限定时间内做出决定

C、彻底终止谈判

D、测试对方底线

【答案】B

【解析】正确答案是B。最后通牒策略的核心是通过设定明确的时间限制，迫使对

方在压力下做出决策，从而打破谈判僵局。A选项过于片面，强硬态度只是手段而非目

的；C选项错误，最后通牒通常不是要终止谈判；D选项测试底线是附带效果而非主要

目的。知识点：最后通牒策略的运用原理。易错点：混淆策略手段与目的。

2、演出经纪谈判中，最适宜采用”逐步让步”策略的情况是？

A、对方实力明显较弱

B、谈判时间紧迫

C、需要建立长期合作关系

D、己方处于绝对优势地位

【答案】C

【解析】正确答案是C。逐步让步策略通过分阶段让步展示诚意，适合需要维护长

期合作关系的场景。A、D情况下可采用更大胆的让步策略；B情况下应采用快速让步

或最后通牒策略。知识点：让步策略的选择依据。易错点：忽视关系维护对让步方式的

影响。

3、在演出合同谈判中，发出最后通牒前必须考虑的关键因素是？

A、己方备选方案

B、对方谈判风格

C、市场行情

D、媒体关注度

【答案】A

【解析】正确答案是A。备选方案（BATNA）是最后通牒策略的底气来源，必须确

保有可靠退路。B、C、D是次要考虑因素。知识点：最后通牒策略的前提条件。易错

点：低估备选方案的重要性。

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4、演出经纪谈判中，“象征性让步”的主要作用是？

A、实质性改变合同条款

B、展示谈判诚意

C、转移谈判焦点

D、延长谈判时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。象征性让步虽不涉及核心利益，但能展示合作诚意，促进

谈判进展。A、C、D都不是其主要作用。知识点：让步策略的类型与功能。易错点：混

淆不同让步类型的目的。

5、当演出方提出超出预算的要求时，经纪人最有效的应对策略是？

A、立即拒绝

B、提出替代方案

C、完全接受

D、拖延答复

【答案】B

【解析】正确答案是B。提出替代方案既表明合作意愿，又控制成本，是双赢策略。

A过于强硬；C损害己方利益；D可能错失良机。知识点：价格谈判中的替代方案策略。

易错点：忽视替代方案的建设性作用。

6、在演出经纪谈判中，“最后通牒”与”威胁”的本质区别在于？

A、语气强硬程度

B、是否设定明确期限

C、是否具有可执行性

D、是否涉及法律后果

【答案】C

【解析】正确答案是C。最后通牒是可执行的底线声明，而威胁往往是虚张声势。A、

B、D都不是本质区别。知识点：最后通牒与威胁的区分。易错点：混淆表面特征与本

质区别。

7、演出经纪谈判中，最不宜采用”最后通牒”策略的阶段是？

A、谈判初期

B、谈判中期

C、谈判后期

D、僵持阶段

【答案】A

【解析】正确答案是A。谈判初期应建立信任，过早使用最后通牒会破坏谈判氛围。

B、C、D阶段在适当时机可采用。知识点：谈判策略的时机选择。易错点：忽视谈判阶

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段对策略选择的影响。

8、演出经纪人在让步时，最需要把握的原则是？

A、让步幅度递增

B、让步频率均衡

C、让步与收获对等

D、让步速度恒定

【答案】C

【解