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2025年国家开放大学《商务谈判技巧》期末考试复习试题及答案解析

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一、选择题

1.在商务谈判中，建立信任关系的首要步骤是（）

A.提出强硬的谈判立场

B.展示产品的高性价比

C.进行深入的相互了解

D.签订初步协议

答案：C

解析：建立信任是商务谈判成功的基础。在谈判初期，双方应通过交流背景、需求、期望等信息，增进相互了解，从而为后续的合作奠定信任基础。提出强硬立场、展示产品或签订协议都应在建立一定信任关系后进行。

2.商务谈判中，对于双方都不愿改变的条件，通常采用的策略是（）

A.做出重大让步以示诚意

B.寻找替代性解决方案

C.坚持原有立场，不轻易妥协

D.立即终止谈判

答案：B

解析：当双方在某个条件上僵持不下时，直接让步可能导致自身利益受损，终止谈判则意味着合作失败。寻找替代性解决方案能够绕过僵局，在满足核心利益的前提下，探索双方都能接受的变通方法。

3.谈判中若对方表现出拖延策略，谈判者应（）

A.立即结束谈判

B.保持耐心，同时设定明确的谈判时限

C.加大谈判压力，迫使对方快速决策

D.撤回所有谈判条件

答案：B

解析：拖延策略可能影响谈判效率，但强行结束或撤回条件可能导致谈判破裂。保持耐心有助于识别对方真实意图，同时设定时限可以促使对方认真对待谈判，在保持合作氛围的前提下推进进程。

4.在谈判中有效运用非语言沟通技巧，主要目的是（）

A.控制对方情绪

B.展示专业形象

C.传递更多隐性信息

D.增加谈判时间

答案：C

解析：非语言沟通（如肢体语言、面部表情）往往传递着比语言更真实的情感和态度。在商务谈判中，通过观察和适度运用非语言信号，可以更准确地把握对方立场，并传递自身诚意，从而提高沟通效率。

5.商务谈判中，锚定效应指的是（）

A.谈判双方意见完全一致

B.一方提出的初始条件对后续谈判产生不成比例影响

C.谈判陷入僵局无法突破

D.谈判者情绪高度紧张

答案：B

解析：锚定效应是指第一项提议对后续谈判产生不成比例的影响。在商务谈判中，先提出较高或较低的初始条件，会像锚一样影响对方后续的出价，这一心理现象需要谈判者有意识地应对。

6.当谈判出现文化差异冲突时，最有效的处理方式是（）

A.坚持己方文化标准

B.避免直接沟通，通过邮件协商

C.尊重并学习对方文化习俗

D.由第三方立即介入调解

答案：C

解析：文化差异是国际商务谈判的常见挑战。通过主动了解和尊重对方文化背景、沟通方式等，可以减少误解，建立相互尊重的氛围。强硬坚持己方文化或回避沟通都不利于解决问题，第三方介入应在尝试沟通无效后考虑。

7.商务谈判中，双赢策略的核心在于（）

A.一方完全满足另一方所有要求

B.双方都实现预设的最低目标

C.创造新的价值，使双方利益都得到提升

D.严格按合同条款执行，不灵活变通

答案：C

解析：双赢策略不是简单的妥协，而是通过合作创造超过各自单独行动所能达到的收益。这要求谈判者具备创造性思维，寻找能够同时满足双方核心利益的解决方案，而非局限于原有条件。

8.谈判中若对方突然改变态度，谈判者应（）

A.立即终止谈判

B.保持冷静，分析态度变化的原因

C.指责对方态度不稳定

D.迅速提出新的谈判条件

答案：B

解析：谈判中态度变化可能源于多种因素，如内部压力、信息更新等。保持冷静有助于客观分析变化原因，判断是策略调整还是真实立场变化，从而采取相应对策。指责或盲目应对都可能使情况恶化。

9.商务谈判中，留有余地策略的主要作用是（）

A.给对方制造心理压力

B.增加自身谈判筹码

C.提高谈判成功的可能性

D.避免谈判陷入僵局

答案：C

解析：在谈判中适当保留调整空间，可以使双方在接近达成协议时更有灵活性。这有助于避免因最后关头无法达成一致而前功尽弃，提高最终协议的稳定性和双方满意度。

10.谈判后若未能达成协议，谈判者应（）

A.立即指责对方缺乏诚意

B.总结经验教训，保持友好关系

C.立即展开报复性谈判

D.完全断绝与对方联系

答案：B

解析：谈判破裂并非失败，而是过程的一部分。总结双方讨论的要点、分歧点和未来可能合作的方向，有助于保持长期关系。保持专业态度为未来重新谈判或探索其他合作机会留下可能，而指责或断绝联系则可能永久失去合作机会。

11.在商务谈判中，准备阶段的核心工作是（）

A.准备谈判礼品

B.确定谈判团队人员

C.明确己方谈判目标和底线

D.了解对方公司高管喜好

答案：C

解析：商务谈判的成功与否很大程度上取决于准备阶段的充分性。明确己方的谈判目标（期望达成的结果）和底线（不能让步的最低要求）是准备工作的核心，这