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2025年拍卖师拍卖谈判中的综合谈判技巧应用专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖谈判中的综合谈判技巧应用专题试卷及

解析

2025年拍卖师拍卖谈判中的综合谈判技巧应用专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖谈判中，当竞买人提出明显低于保留价的报价时，拍卖师应采取的最佳

策略是？

A、立即拒绝并终止谈判

B、接受报价以快速成交

C、运用锚定效应，引导竞买人重新评估价值

D、直接告知保留价

【答案】C

【解析】正确答案是C。锚定效应是谈判中的重要心理技巧，通过设定价值参照点

影响对方判断。A选项过于强硬可能失去潜在客户；B选项损害委托人利益；D选项违

反拍卖保密原则。知识点：谈判心理学中的锚定效应应用。易错点：容易选择A或D，

忽略了谈判的灵活性和保密要求。

2、拍卖谈判中，“BATNA”（最佳替代方案）的重要性体现在？

A、作为谈判的底线

B、用于威胁对方

C、增加谈判筹码

D、替代主要谈判目标

【答案】C

【解析】正确答案是C。BATNA是谈判理论中的核心概念，指当谈判失败时的最佳

替代选择，它决定了谈判者的实际议价能力。A选项错误，BATNA不是谈判底线；B

选项错误，BATNA不应被用作威胁；D选项错误，BATNA是备选方案而非主要目标。

知识点：谈判理论中的BATNA概念。易错点：容易混淆BATNA与谈判底线的区别。

3、在艺术品拍卖谈判中，拍卖师发现竞买人对拍品真伪存疑，应如何处理？

A、回避问题

B、提供权威鉴定证书

C、降低价格消除疑虑

D、强调拍品的稀缺性

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业性和透明度是建立信任的关键，提供权威鉴定证书是

最直接有效的解决方案。A选项会加剧不信任；C选项治标不治本；D选项转移了核心

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问题。知识点：拍卖中的信任建立机制。易错点：容易选择D，试图用情感因素替代专

业证明。

4、拍卖谈判中的”红鲱鱼”策略是指？

A、提出虚假信息

B、设置干扰性议题

C、故意拖延时间

D、突然改变立场

【答案】B

【解析】正确答案是B。“红鲱鱼”是谈判策略，指通过引入不相关或次要议题分散对

方注意力。A选项违反职业道德；C选项属于拖延战术；D选项是立场变化策略。知识

点：谈判策略分类与应用。易错点：容易与”烟幕弹”策略混淆。

5、在拍卖谈判中，拍卖师识别竞买人真实需求的最佳方法是？

A、直接询问

B、观察非语言信号

C、分析出价历史

D、委托第三方调查

【答案】B

【解析】正确答案是B。非语言信号往往比语言表达更真实，是专业谈判者的重要

判断依据。A选项可能得到不真实回答；C选项只能反映部分信息；D选项不切实际且

可能侵犯隐私。知识点：谈判中的需求识别技巧。易错点：过度依赖语言信息而忽视非

语言信号。

6、拍卖谈判中的”双赢”理念强调？

A、双方获得同等利益

B、创造价值而非分配价值

C、避免任何冲突

D、快速达成协议

【答案】B

【解析】正确答案是B。“双赢”谈判的核心是通过创造性思维扩大蛋糕，而非简单分

割现有利益。A选项过于绝对；C选项不现实；D选项可能牺牲质量。知识点：整合性

谈判与分配性谈判的区别。易错点：将”双赢”简单理解为利益均分。

7、在拍卖谈判僵局中，拍卖师最有效的破局方法是？

A、威胁退出谈判

B、引入新的价值点

C、要求对方让步

D、延长谈判时间

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【答案】B

【解析】正确答案是B。引入新的价值点可以打破零和博弈思维，创造解决方案空

间。A选项可能彻底破裂；C选项加剧对