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2025年拍卖师拍卖谈判技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖谈判技巧专题试卷及解析

2025年拍卖师拍卖谈判技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖谈判中，拍卖师最核心的沟通技巧是什么？

A、快速报价能力

B、倾听与共情能力

C、丰富的法律知识

D、幽默感

【答案】B

【解析】正确答案是B。倾听与共情能力是拍卖师与竞买人建立信任、理解其真实

需求的关键，能有效促进谈判进程。A选项快速报价是拍卖过程中的基本技能，但不是

谈判的核心；C选项法律知识是必备基础，但沟通技巧更直接影响谈判效果；D选项幽

默感是辅助技能，非核心。知识点：拍卖谈判中的沟通心理学。易错点：容易将拍卖过

程中的基本技能（如报价）与谈判核心技巧混淆。

2、当竞买人提出远低于保留价的出价时，拍卖师应如何应对？

A、立即拒绝并终止谈判

B、表示理解并引导其了解拍品价值

C、直接告知保留价

D、嘲讽其出价过低

【答案】B

【解析】正确答案是B。表示理解并引导其了解拍品价值，既能保持良好谈判氛围，

又能逐步提升竞买人的心理价位。A选项过于强硬，可能失去潜在客户；C选项泄露保

留价违反拍卖规则；D选项不专业，会损害拍卖师形象。知识点：价格谈判策略。易错

点：在压力下容易采取对抗性态度而非引导性策略。

3、在拍卖谈判中，“锚定效应”指的是什么？

A、竞买人之间的相互影响

B、首次报价对后续谈判的基准作用

C、拍卖师的权威性影响

D、拍品的稀缺性效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。“锚定效应”指首次报价会成为后续谈判的心理基准点，影响

最终成交价。A选项是”羊群效应”；C选项是”权威效应”；D选项是”稀缺效应”。知识点：

谈判心理学原理。易错点：容易混淆不同的心理学效应。

4、拍卖师在谈判中最应避免的行为是？

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A、适当让步

B、保持耐心

C、情绪化反应

D、明确底线

【答案】C

【解析】正确答案是C。情绪化反应会破坏专业形象，影响谈判进程。A、B、D都

是专业谈判中的合理行为。知识点：拍卖师职业素养。易错点：在紧张谈判中容易忽略

情绪管理的重要性。

5、当竞买人表示”再考虑一下”时，拍卖师的最佳应对是？

A、立即施压要求决定

B、询问具体顾虑并针对性解答

C、直接转向其他竞买人

D、表示失望

【答案】B

【解析】正确答案是B。询问具体顾虑并针对性解答，既能了解真实想法，又能展

示专业服务。A选项可能引起反感；C选项过早放弃；D选项不专业。知识点：异议处

理技巧。易错点：容易将”考虑”简单理解为拒绝，而非需要更多信息。

6、拍卖谈判中，“双赢思维”的重要性体现在？

A、最大化单方利益

B、建立长期合作关系

C、快速完成交易

D、展示拍卖师权威

【答案】B

【解析】正确答案是B。双赢思维能建立长期合作关系，带来持续业务。A选项是

零和思维；C、D是次要目标。知识点：谈判哲学。易错点：过于关注单次交易利益而

忽视长期价值。

7、拍卖师在谈判中最有效的非语言沟通是？

A、频繁手势

B、眼神交流

C、身体后倾

D、频繁看表

【答案】B

【解析】正确答案是B。眼神交流能传递真诚和专注，增强信任感。A选项可能分

散注意力；C选项显得不感兴趣；D选项传递不耐烦。知识点：非语言沟通技巧。易错

点：忽略眼神交流在建立信任中的关键作用。

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8、当竞买人提出拍品瑕疵质疑时，拍卖师应？

A、立即否认

B、承认并解释处理方案

C、转移话题

D、指责竞买人挑剔

【答案】B