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企业经营分析的10个要点

季度末或年末，很多企业都在开经营分析会，但财务报表上的收入增长，却说不清具体是哪些产品贡献的？明明账面上有利润，但总是为现金流发愁？业务看似都在运转，就是找不到真正的增长点在哪里？

这些问题说白了，就是经营分析没做好，把一些细节的部分给忽略了，这就导致在面对这些问题时不知道该怎么回答。

而这些问题，又恰恰是企业能否持续发展的关键问题，回答不上来，那还谈什么发展？

说到底，那要怎么做好经营分析呢？最关键的是不能只停留在表面数字，还要结合实际业务入手。

想要做好经营分析，就要把以下十个要点分析透了，下面给大家一一展开，看完了你就对经营分析有了一个整体的分析思路了。

一、收入

一切分析的基础，首先是收入，但看收入，绝不能只看一个孤零零的总数。

你需要深入看它的构成：钱是从哪些产品、哪些渠道来的？它们各自占多大比例？和过去相比，是在增长还是下滑？更重要的是，这些收入主要来自新客户还是老客户？

那么我们怎么才能具体回答这些问题呢？

很简单，我们可以用数据分析工具来建立看板图，比如我这里用的FineBI，可以通过简单的拖拽操作就能生成图表，还能自主分析数据，就比如这份图表，我们可以清楚地看到箱包类产品销售收入多。这里不多展开。

说白了，看收入就是要回答：我们的钱从哪里来，来得多不多，来得稳不稳？

怎么看呢？

同比增长率=(本期收入-上年同期收入)÷上年同期收入×100%

客户复购率=(周期内购买两次及以上的客户数÷总客户数)×100%

我们不能被总收入数字迷惑。你必须拆开看结构，识别出哪些是健康的增长，哪些是不可持续的。

比如，靠大幅降价带来的收入增长，质量就远不如因客户数量自然增加带来的增长。

二、成本与费用

知道了钱从哪里来，接下来就要问：钱都花到哪里去了？要知道，收入进来，能留下多少成为利润，完全取决于你的花销。

说白了，省钱就是赚钱，控制成本费用是企业盈利能力的核心。

这就需要我们要仔细审视成本（直接用于产品生产的支出）和费用（维持公司运营的支出）占收入的比例是否合理，其中最大头的支出是哪几项。

公式就是：

成本费用率=(总成本+总费用)÷总收入×100%

毛利率=(营业收入-营业成本)÷营业收入×100%

我一直强调，要区分战略性投入和无谓浪费。削减费用不能一刀切，比如正在培育期的业务，其前期投入看起来像是浪费，但可能是未来的增长引擎。

举个例子：一家科技公司为新推出的云服务业务，在首年投入了大量服务器成本与市场推广费用，导致该业务线账面亏损450万元，不过这笔投入并非浪费，因为其用户数每月增长16%，且预计第二年就能实现盈亏平衡，并成为核心利润来源；反之，同一时期，公司行政部门未经比价就统一采购高价办公用品，这多出的12万元支出，才是应被削减的无谓浪费。

三、利润

利润是企业为股东创造价值的直接体现，也是企业能否持续投入研发、扩大再生产的根本保证。

但利润也分层次：毛利润反映了你产品本身的直接盈利能力；营业利润体现了你整体经营的效率；净利润是最终的结果。

简单来说，你需要这样层层递进地分析。比如说，如果你发现毛利润很高但营业利润很低，这就提示你：产品很赚钱，但内部的管理或销售环节可能太“烧钱”了。

四、现金流

利润是账面上的，现金流是口袋里的，也可以说现金流是企业的“血液”，决定着企业的瞬时生存能力。

那我们怎么看现金流做的好不好呢？

我们就要看经营活动现金流量是正是负，持续多久，利润能不能支持投资和偿债的支出。

比如说：

一家制造企业年报表显示盈利1000万元，然而其应收账款周期长达180天，大量库存积压，导致经营活动现金流持续为负。

结果呢？公司虽然有利润，却不能支持现金支付供应商货款和到期债务，最终引发流动性危机，不得不紧急寻求外部融资来维持生存。

五、客户数据

为什么重要？客户是收入的源泉，不了解客户，就无法实现可持续增长。

你需要关注三个核心数据——

获客成本：获取一个新客户需要花多少钱；

留存率：老客户是否愿意持续买单；

客户生命周期价值：以及一个客户在整个生命周期里总共能给你带来多少价值。

用过来人的经验告诉你，留住一个老客户的成本远低于获取一个新客户。因此，分析重心必须从单纯拉新转向拉新与留存并重。

六、产品表现

那么，吸引和留住客户，我们依靠的是什么？是你的产品或服务。

产品是企业与市场连接的载体，其竞争力直接决定了收入的潜力和持续性。

我们需要客观评估每个核心产品的销售情况与利润贡献：哪个产品是明星？哪个在拖后腿？客户的反馈又集中在哪些产品上？

但这里要注意：需要结合市场生命周期看产品，比如对衰退期的产品要果断止损，将资源投向成长期和成熟期的产品。

七、渠道效率

再好的产品，也需要通过合适的路径到达客户手中，这就涉及到渠道效率的分析。

无论是线上商城、线下门店还是代理商，你需要评估