2025年拍卖师机动车拍卖会中与竞买人的互动与心理引导专题试卷及解析.pdfVIP

2025年拍卖师机动车拍卖会中与竞买人的互动与心理引导专题试卷及解析1

2025年拍卖师机动车拍卖会中与竞买人的互动与心理引导

专题试卷及解析

2025年拍卖师机动车拍卖会中与竞买人的互动与心理引导专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在机动车拍卖会中，拍卖师通过提高语速和音量来营造紧张氛围，这种心理引

导技巧主要利用了竞买人的哪种心理效应？

A、从众效应

B、稀缺效应

C、紧迫感效应

D、锚定效应

【答案】C

【解析】正确答案是C。提高语速和音量会制造时间紧迫感，促使竞买人快速决策。

A选项从众效应是指跟随他人行为，B选项稀缺效应强调物品的有限性，D选项锚定效

应是指初始价格对后续判断的影响。知识点：拍卖师心理引导技巧。易错点：容易将紧

迫感与稀缺效应混淆。

2、当竞买人表现出犹豫时，拍卖师说“这辆车已经有三位竞买人出价了”，这主要运

用了哪种心理引导策略？

A、权威暗示

B、社会认同

C、损失厌恶

D、对比效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过提及他人出价，利用社会认同心理，暗示车辆价值被

认可。A选项权威暗示需要权威背书，C选项损失厌恶强调害怕失去，D选项对比效应

需要参照物。知识点：社会认同原理在拍卖中的应用。易错点：容易误判为权威暗示。

3、拍卖师在介绍车辆时强调“这辆车是限量版，全国仅存5辆”，这是在利用竞买人

的哪种心理？

A、好奇心

B、稀缺性

C、完美主义

D、怀旧心理

【答案】B

【解析】正确答案是B。限量版信息直接激发稀缺性心理，提高竞买欲望。A选项好

奇心需要神秘感，C选项完美主义关注品质，D选项怀旧心理需要情感联结。知识点：

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稀缺性原理。易错点：容易将稀缺性与好奇心混淆。

4、在竞买人出价后，拍卖师立即回应“很好！还有更高的吗？”这种互动方式的主要

目的是什么？

A、制造竞争

B、确认出价

C、控制节奏

D、展示权威

【答案】A

【解析】正确答案是A。通过快速回应和追问，刺激其他竞买人参与竞争。B选项

确认出价是基础功能，C选项控制节奏需要调整语速，D选项展示权威需要专业表现。

知识点：拍卖师互动技巧。易错点：容易忽略互动背后的心理引导目的。

5、当竞买人长时间沉默时，拍卖师说“这辆车可能是您今天唯一的机会”，这种说法

利用了哪种心理？

A、损失厌恶

B、沉没成本

C、机会成本

D、风险规避

【答案】A

【解析】正确答案是A。强调”唯一机会”触发损失厌恶心理，害怕错失。B选项沉没

成本涉及已投入资源，C选项机会成本需要比较选择，D选项风险规避强调安全性。知

识点：损失厌恶原理。易错点：容易将损失厌恶与机会成本混淆。

6、拍卖师在介绍车辆时使用”这辆车就像一位优雅的绅士”，这种比喻手法主要作用

是什么？

A、简化信息

B、增强记忆

C、情感联结

D、突出特点

【答案】C

【解析】正确答案是C。比喻创造情感联想，增强竞买人好感。A选项简化信息需

要通俗表达，B选项增强记忆需要重复，D选项突出特点需要直接描述。知识点：情感

化沟通技巧。易错点：容易将情感联结与增强记忆混淆。

7、在竞买人出价接近保留价时，拍卖师说”就差一点点了”，这种说法主要利用了哪

种心理？

A、目标趋近

B、成就动机

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C、自我效能

D、完美主义

【答案】A

【解析】正确答案是A。强调”差一点点”激发目标趋近心理，促使完成出价。B选项

成就动机需要挑战性，C选项自我效能需要能力确认，D选项完美主义关注质量。知识

点：目标趋近效应。易错点：容易将目标