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SFE销售效能提升解决方案

2025年7月

02方案背景

02

目录03解决方案

目录

03

04标杆案例

04

05价值总结

05

业务背景：医改与合规背景之下的销售效能提升难题

理想

理想

指标

辖区

KPI

行为

绩效

满足SMART原则的

满足SMART原则的结果指标，反应行为进度的可量化指标

根据区域资源和客户

情况进行合理的辖区

分配

合理且富有挑战性的目标制定，高效管理

对执行过程做管理，对行为数据完整收集

合理的绩效评价，有效的奖金激励

差距

差距

指标制定过程中存在四个问题

n缺方法

n缺工具

n缺数据

n缺应用

n销售资源的投放是否合理需要数据和应用做支撑

n客户资源分配的合理性需要数据和应用做证明

n最佳的结果指标如何制定不知道

n可采集并量化的行为数据不可控

n销售组织对于评价体系的认可和配合度较低

n代表行为数据如何真实有效收集困难

n多重难题之下，仍旧是结果定胜负

n如何确定行为有效，如何确定激励成功都是难题

现实

现实

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SFE销售效能提升解决方案

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需求痛点：销售管理需要重点关注的业务问题

销售效能提升

问题与改善方向市场有多大客户在哪里销售工作做的怎么样业绩是否匹配行为

问题与改善方向

市场有多大客户在哪里

销售工作做的怎么样

业绩是否匹配行为

奖金激励是否有效

=

n市场开发进度如何？n

n市场开发进度如何？

n销售任务进度如何？

n终端贡献如何分布？

n行为指标执行是否达标？

n行为有效/低效的

n情况如何？

n各区域市场分配了多少人员和费用？

n代表队伍的能力结构组成如何？

n区域潜力和代表能力是否匹配？

n针对不同区域、不同终端的行为策略怎么定？

n会议、拜访、协访的计划执行情况如何?

n具体到每个组织和个人的行为得分如何？

n行为得分中及格与未及格的代表数量占比结构如何？

n哪些吊车尾代表需要进一步做业绩追踪？

n整体销售情况完成如何?

n分板块/产品销售情况完成如何？

n地区的销售完成排名？

n各区域的同比变动及趋势？

n具体到各级销售人员以及其所负责客户的纯销达成？

n奖金发放是否控制在预算内？

n若超预算，原因是什么？

n产品、大区、区域、岗位的奖金数额分布是否合理？

n资源（奖金）投入是否符合公司战略布局到重点产品、区域？

n奖金政策发布后是否能有效激励各岗位员工积极性

n主营产品整体的市场潜力有多大？

n区域市场有何特点，对应品种的潜力如何？

n各区域市场开发的深度如何？产品覆盖广度多大？

n区域内目标终端有哪些？覆盖了多少？贡献结构如何？

n不同区域待开发的终端是哪些？

聚焦客户支持

聚焦

客户

支持

战略

组织

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技术难点：无数可用，当前数据归集手段难以应对“数据泛滥”

第三方采买数据市场情报IQVIA医药魔方米内网CPA……医生大数据PaperAssociationTitleClinicalTrialMeeting

第三方采买数据

市场情报

IQVIA

医药魔方

米内网

CPA

……

医生大数据

Paper

AssociationTitle

ClinicalTrial

Meeting

Website

……

+MORE+

自有系统数据

流向管理

软素

未名企鹅

寰通

倍通

……

CRM

ERP

用友

SAP

+MORE+

营销数据“泛滥”

多渠道采集数据

多渠道采集数据

医药电商京东/阿里……+MORE+……医生服务

医药电商

京东/阿里

……

+MORE+

……

医生服务

杏树林

丁香园

线上营销平台

公众号

医百科技

……

收集和准备：效率较低

传统数据整合方式，不具备应对当前医药营销转型“数据泛滥”情况下的处理速度。业务分析师和数据工程师必须重复地从孤岛中收集和准备随业务创新结构发生变化的数据。

探索与模型：复杂度瓶颈

大多数数据探索工具直接访问系统源数据，这限制了数据集和模型的复杂度提升，对于市场理解、推广互动、漏斗转化的增长优化，无法满足企业实际需要。

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总体目标：有数可用、有据可依、创新实践、系统优化

目标覆盖策略渠道运营策略市场活动策略代表行为策略

目标覆盖策略渠道运营策略市场活动策略代表行为策略奖金激励策略

业务策略B