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经销商生意分析引擎提案
快消品经销商渠道发展史
传统代理模式深度分销模式传统经销商模式经销商承包模式今麦郎四合一承包模式三权分立合伙模式
1995年2000年2005年2010年2015年2020年
模式特点
模式特点
物质供不应求，供小于需，代理商自己干，企业只提供产品。
品牌商跑马圈地找省代、市代、县代，再通过二批三批层层分销，渠道特征为多级渠道分发，层层分销把量做起来，对经销商来说拿代理权是获胜根本，对品牌商来说代理级别越往下纵深，代理商越多，销量越有保障。
代理商自己干，企业只提供产品和管理人员（管理人员的职责主要是打款、发货、沟通费用）。依靠人口的红利在做生意，在物资相对匮乏的年代，只要能建工厂生产且产品质量没有问题，自然流通就足够满足中小型企业的网点覆盖需求。
*渠道角色分析：品牌商角色是运动员，代理商角色是运动员，各干各的。
代表品牌娃哈哈“联销体”模式
优势：覆盖面广、渠道下沉深、现金流充足、畅销品铺货快，
劣势：渠道层级多导致总部对终端掌控力较弱，不可控环节较多，需要给经销商足够的利润
来推动产品，非畅销品或新品推动动力不足；第2页
*渠道角色分析：品牌商角色是运动员，经销商角色是陪练，分工合作，各司其职。第3页
快消品经销商渠道发展史
传统代理模式深度分销模式传统经销商模式经销商承包模式今麦郎四合一承包模式三权分立合伙模式
1995年2000年2005年2010年2015年2020年
模式特点
模式特点
竞争加剧，终端为王，掌控终端为主的渠道模式，品牌商经营为主导，经销商配送商。
产品丰富致使竞争激烈，粗狂的渠道分发模式弊端渐显，品牌商开始着手对渠道进行优化，深度分销模式登上历史舞台，渠道重心下移，把竞争放在终端网点，当时口号“决胜终端”。出现很多方式：如可口可乐的“101”，厂家代理KA三方合作等，这一切都是加强对终端维护，拉近客情，核心指标是：铺货率，提升单店销量。
快消品头部品牌商开始布局深度分销运营模式。为了提高自己的经营能效，大量招募业务作业人员进行人海战，无差别扫街，这里最基本的要求是品牌商具备一套可复制、广适应性的经营能效。此时国内头部品牌商的渠道覆盖开始密集，当然渠道覆盖模式简单粗暴。
代表品牌可口可乐“101”模式
*渠道角色分析：经销商角色是运动员，品牌商角色是陪练。第4页
快消品经销商渠道发展史
传统代理模式深度分销模式传统经销商模式经销商承包模式今麦郎四合一承包模式三权分立合伙模式
1995年2000年2005年2010年
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