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2025年房地产经纪人原则性谈判（哈佛谈判法）应用专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人原则性谈判（哈佛谈判法）应用专题

试卷及解析

2025年房地产经纪人原则性谈判（哈佛谈判法）应用专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在哈佛谈判法的四个核心原则中，哪一项强调将人与问题分开处理？

A、利益而非立场

B、使用客观标准

C、把人与问题分开

D、创造共赢方案

【答案】C

【解析】正确答案是C。哈佛谈判法的第一原则就是”把人与问题分开”，要求谈判者

理性处理人际关系，避免情绪化影响谈判进程。A选项”利益而非立场”是第二个原则，

关注各方真实需求；B选项”使用客观标准”是第四个原则，强调公平性；D选项”创造

共赢方案”是第三个原则，强调创新解决方案。知识点：哈佛谈判法四大原则。易错点：

容易将”把人与问题分开”与”利益而非立场”混淆，前者关注人际关系处理，后者关注问

题本质。

2、房地产经纪人运用哈佛谈判法时，当买方坚持”价格必须低于市场价10%“的立

场时，经纪人应该？

A、直接拒绝买方要求

B、探究买方提出该立场背后的利益

C、立即提出折中方案

D、强调市场行情数据

【答案】B

【解析】正确答案是B。根据”利益而非立场”原则，经纪人应该探究买方提出价格要

求的真实动机，如资金压力、投资回报预期等。A选项直接拒绝会破坏谈判氛围；C选

项过早折中可能错失更好方案；D选项强调数据虽重要，但未触及根本利益。知识点：

立场与利益的区别。易错点：经纪人容易陷入价格数字争论，而忽视买方真实需求。

3、在二手房交易谈判中，卖方情绪激动地指责买方出价过低，此时经纪人最应该？

A、要求卖方冷静下来

B、暂停谈判，让卖方平复情绪

C、承认卖方感受，引导回问题讨论

D、转移话题讨论其他条款

【答案】C

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【解析】正确答案是C。根据”把人与问题分开”原则，经纪人应先处理情绪，承认卖

方感受（如”我理解您对价格的失望”），再引导回问题讨论。A选项要求冷静可能激化

矛盾；B选项暂停谈判效率低下；D选项转移话题回避了核心问题。知识点：情绪管理

技巧。易错点：容易忽视情绪处理的重要性，直接进入问题讨论。

4、哈佛谈判法中的”BATNA”指的是？

A、最佳替代方案

B、谈判底线

C、最高出价

D、妥协方案

【答案】A

【解析】正确答案是A。BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）指

谈判破裂时的最佳替代方案，是谈判者的重要筹码。B选项谈判底线是可接受的最低条

件；C选项最高出价是买方极限；D选项妥协方案是折中结果。知识点：BATNA概念。

易错点：容易将BATNA与谈判底线混淆，前者是退出选项，后者是接受条件。

5、房地产经纪人在谈判中提出”参考周边同类房源近期成交价”属于运用了哪个原

则？

A、把人与问题分开

B、利益而非立场

C、创造共赢方案

D、使用客观标准

【答案】D

【解析】正确答案是D。使用市场成交数据作为客观标准，可以增强说服力，避免

主观争论。A、B、C选项分别对应其他原则，与本题情境不符。知识点：客观标准的应

用。易错点：可能误选C，认为这是创造方案，实际是提供参考依据。

6、当买卖双方在交房时间上僵持不下时，经纪人建议”先交房后付款分三期”属于？

A、立场妥协

B、利益探索

C、创造共赢方案

D、客观标准应用

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过创新付款方式解决时间矛盾，是典型的”把蛋糕做大”思

维。A选项立场妥协是简单折中；B选项利益探索是了解需求；D选项客观标准是引用

外部依据。知识点：创新解决方案。易错点：容易将方案创新与简单折中混淆。

7、哈佛谈判法认为，谈判中最有价值的资源是？

A、时间

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