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2025年房地产经纪人处理业主“挂牌价过高”的议价沟通技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人处理业主“挂牌价过高”的议价沟通

技巧专题试卷及解析

2025年房地产经纪人处理业主“挂牌价过高”的议价沟通技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、房地产经纪人在首次与业主沟通时，发现业主的挂牌价明显高于市场价，此时

最恰当的沟通策略是？

A、直接指出业主定价过高，要求降价

B、先肯定业主对房产价值的认知，再通过市场数据引导其调整预期

C、立即推荐其他低价房源，暗示业主房产缺乏竞争力

D、暂时不提价格问题，等待业主主动询问

【答案】B

【解析】正确答案是B。在议价沟通中，采用“先肯定后引导”的策略能有效降低业主

的抵触心理。A选项过于直接，容易引发业主反感；C选项可能让业主觉得经纪人缺乏

诚意；D选项则错失了及时调整价格的最佳时机。知识点：沟通心理学中的“三明治法

则”。易错点：经纪人急于求成，忽视业主情感需求。

2、业主坚持高价的主要心理动因通常是？

A、对市场行情缺乏了解

B、对房产有特殊情感价值

C、受其他高价成交案例影响

D、以上都是

【答案】D

【解析】正确答案是D。业主高价心理往往是多重因素叠加的结果。A选项反映信

息不对称；B选项体现情感溢价；C选项属于锚定效应。知识点：消费者行为学中的“价

值感知理论”。易错点：经纪人仅从单一维度分析业主心理。

3、在议价过程中，展示以下哪种数据对说服业主最有效？

A、同小区历史最高成交价

B、当前在售房源挂牌价

C、近期同类型房源成交价

D、周边新盘定价

【答案】C

【解析】正确答案是C。近期成交价最能反映真实市场行情，具有强说服力。A选

项可能强化业主高价预期；B选项缺乏成交验证；D选项与二手房可比性弱。知识点：

房地产价格评估中的“市场比较法”。易错点：混淆挂牌价与成交价的概念。

4、当业主质疑经纪人提供的市场数据时，最佳应对方式是？

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A、坚持数据准确性，要求业主接受

B、立即更换其他数据来源

C、解释数据采集方法，并展示原始记录

D、建议业主自行查证

【答案】C

【解析】正确答案是C。透明化数据来源能增强说服力，同时展现专业性。A选项

显得强硬；B选项可能削弱数据可信度；D选项显得推卸责任。知识点：商务谈判中的

“证据展示技巧”。易错点：忽视数据解释的重要性。

5、在议价沟通中，以下哪种提问方式最不利于引导业主降价？

A、“您觉得这个价格在当前市场下需要多久才能成交？”

B、“如果三个月内没卖出，您是否考虑调整价格？”

C、“您确定不接受任何低于挂牌价的报价吗？”

D、“您对买家的心理价位有什么预期？”

【答案】C

【解析】正确答案是C。封闭式提问会限制讨论空间，A、B、D选项均为开放式提

问，能引导业主思考。知识点：销售技巧中的“SPIN提问法”。易错点：过度使用封闭式

提问。

6、业主表示“邻居的房子卖得更高，我的也应该更高”，此时经纪人应？

A、直接反驳邻居案例不具可比性

B、详细分析两套房产的差异点

C、承认但强调当前市场变化

D、建议业主咨询其他经纪人

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过差异化分析能客观说明价格差异，A选项显得对抗；C

选项可能引发争论；D选项显得不专业。知识点：房地产评估中的“因素修正法”。易错

点：忽视个体房产的独特性。

7、在议价后期，业主仍坚持高价时，经纪人可以？

A、威胁解除委托协议

B、建议缩小推广范围

C、提出阶段性调价方案

D、建议业主自行出售

【答案】C

【解析】正确答案是C。阶段性调价方案既尊重业主意愿，又体现灵活性。A、B、D

选项均属消极应对。知识点：价格策略中的“动态定价”。易错点：陷入非此即彼的思维

定式。

2025年