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2025年房地产经纪人客户跟进中的倾听与提问技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进中的倾听与提问技巧专题试

卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进中的倾听与提问技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在客户跟进过程中，当客户表达对某房源价格过高的担忧时，经纪人最恰当的

回应方式是？

A、立即反驳客户，强调房源的性价比

B、沉默不语，等待客户继续表达

C、先认同客户的感受，再询问其心理价位

D、直接推荐其他低价房源

【答案】C

【解析】正确答案是C。这种回应体现了”同理心倾听”技巧，先认同客户感受建立

信任，再通过提问获取更多信息。A选项过于直接易引发对抗；B选项缺乏引导性；D

选项跳过了深入挖掘需求的关键步骤。知识点：同理心沟通技巧。易错点：急于反驳或

转移话题。

2、下列哪种提问方式最能引导客户深入表达真实需求？

A、您是否需要三居室？

B、您对学区房有什么看法？

C、您理想中的家应该具备哪些条件？

D、这套房子您喜欢吗？

【答案】C

【解析】正确答案是C。开放式提问能激发客户详细描述需求。A、B、D都是封闭

式问题，只能得到简单回答。知识点：开放式提问技巧。易错点：习惯性使用封闭式问

题限制信息获取。

3、当客户在交谈中频繁看手机时，经纪人应该？

A、提醒客户专心听讲

B、加快语速尽快结束

C、暂停并询问是否需要调整时间

D、假装没看见继续介绍

【答案】C

【解析】正确答案是C。这体现了对客户注意力的尊重和灵活应变能力。A选项显

得指责；B选项可能遗漏重要信息；D选项忽视客户信号。知识点：非语言信号识别。

易错点：只关注内容输出忽视客户状态。

4、在价格谈判中，客户说”太贵了”，经纪人最应该？

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A、立即降价

B、询问”您觉得贵在哪里？”

C、强调其他客户也买了

D、建议申请贷款

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过澄清式提问了解真实顾虑。A选项过早让步；C选项

施压可能适得其反；D选项未解决核心问题。知识点：异议处理技巧。易错点：把表面

陈述当作真实想法。

5、有效倾听的”3R原则”不包括？

A、Receive（接收）

B、Reflect（反思）

C、Respond（回应）

D、Record（记录）

【答案】D

【解析】正确答案是D。3R原则指接收、反思、回应。记录是辅助手段而非核心原

则。知识点：倾听理论模型。易错点：混淆辅助工具与核心原则。

6、客户说”我需要考虑一下”，经纪人最恰当的跟进是？

A、要求当场决定

B、询问具体需要考虑哪些方面

C、立即提供更多房源

D、约定下次联系时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过提问了解犹豫原因。A选项施压；C选项可能分散注

意力；D选项未解决当前疑虑。知识点：犹豫期处理技巧。易错点：把模糊表述直接当

作拒绝。

7、在介绍房源时，应该优先？

A、按户型顺序介绍

B、按客户最关心的点介绍

C、按价格从低到高介绍

D、按面积从小到大介绍

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户导向原则要求优先满足核心需求。其他选项都是经纪

人导向。知识点：客户需求分析。易错点：习惯性使用固定介绍模式。

8、当客户表达与经纪人不同的观点时，应该？

A、立即纠正

2025年房地产经纪人客户跟进中的倾听与提问技巧专题试卷及解析3

B、表示理解并询问原因

C、转移话题

D、记录但不回应

【答案】B

【解析】正确答案是B。尊重差异并探索原因。A选项引发对抗；C选项回避问题；

D选项显得冷漠