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2025年拍卖师拍卖团队商务谈判团队组建与策略执行专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖团队商务谈判团队组建与策略执行专题

试卷及解析

2025年拍卖师拍卖团队商务谈判团队组建与策略执行专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖团队组建中，以下哪项是选择首席拍卖师时最应优先考虑的核心素质？

A、丰富的法律知识

B、卓越的现场控场能力和感染力

C、精通财务分析

D、强大的客户资源网络

【答案】B

【解析】正确答案是B。首席拍卖师的核心职责是在拍卖现场通过语言、节奏和情

绪引导竞买人，创造竞价氛围，并最终完成交易。因此，卓越的现场控场能力和感染力

是其最关键的核心素质。A、C、D项虽然也是拍卖师应具备的辅助能力，但并非其区

别于其他团队成员的最核心、最优先的素质。知识点：拍卖团队角色与核心能力。易错

点：容易将拍卖师的综合素质要求等同于其最核心的优先素质，未能抓住“现场控场”这

一关键点。

2、在商务谈判的BATNA（最佳替代方案）概念中，其最重要的作用是？

A、向对方展示我方的实力

B、作为谈判破裂时的最后保障，增强谈判底气

C、作为谈判的首次报价

D、用来评估对方的底线

【答案】B

【解析】正确答案是B。BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）是指

如果当前谈判无法达成协议，谈判方可以采取的最佳备选行动方案。它的核心价值在于

为谈判者提供一个“安全网”，明确了谈判的最低可接受条件，从而避免因害怕谈判破裂

而接受不利协议，极大地增强了谈判的底气和信心。A项是实力展示，但不是BATNA

的根本作用；C项是谈判策略，与BATNA无关；D项是评估对方，而BATNA是评

估自身的底线。知识点：商务谈判核心概念BATNA。易错点：容易将BATNA与谈判

策略（如报价、施压）混淆，不理解其本质是“自我保障”而非“攻击工具”。

3、拍卖团队在进行标的物市场调研时，为了确定合理的保留价，以下哪种信息来

源的参考价值最低？

A、近期同类标的物的成交记录

B、权威机构发布的市场指数报告

C、潜在竞买人的口头意向表达

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D、行业专家的评估意见

【答案】C

【解析】正确答案是C。保留价的设定需要基于客观、可验证的市场数据。A、B、D

项均为相对客观或专业的信息来源，具有较高的参考价值。而C项“潜在竞买人的口头

意向表达”具有极大的不确定性、随意性和策略性（可能为了压价而故意示弱），不能作

为设定保留价的可靠依据。知识点：拍卖前期准备保留价设定。易错点：可能会误以为

潜在客户的意向是市场需求的直接反映，而忽略了其口头表达的非正式性和不可靠性。

4、在谈判团队中，扮演“红脸”角色的成员，其主要职责是？

A、坚持强硬立场，寸步不让

B、负责记录会议要点，保持中立

C、提出建设性方案，寻找共同利益

D、适时表现出强硬或不满，为“白脸”创造调和空间

【答案】D

【解析】正确答案是D。“红白脸”策略是经典的谈判技巧。“红脸”角色并非一味强硬

（A项），而是策略性地表现出强硬、挑剔甚至情绪化，目的是给对方施加压力，同时让

“白脸”角色有机会出面调解，展现我方的“诚意”和“灵活性”，从而引导谈判向对我方有

利的方向发展。B项是记录员职责；C项是“白脸”或协调者的职责。知识点：商务谈判

策略角色扮演。易错点：将“红脸”简单等同于“强硬派”，而忽略了其作为策略一部分的

“表演”性质和为“白脸”服务的功能。

5、拍卖师在宣布拍卖开始前，宣读拍卖规则和注意事项，这一行为的主要目的是？

A、满足法律规定的程序要求

B、展示拍卖师的专业性

C、确保所有竞买人在信息对称的前提下公平竞争

D、拖延时间，营造紧张气氛

【答案】C

【解析】正确答案是C。宣读规则的核心目的是确保所有参与者对拍卖的流程、规

则、责任和义务有